1 概述
自20世紀50年代始，全球經濟進入了飛速發展的時代。伴隨著科學技術的不斷發展及革新速度的加快，過去陳舊的企業管理模式已經不能適應新式的發展需求，國內外學者在此背景下對企業管理變革進行了深入的研究與探討，并提出了許多管理思想與方法，其中具有代表性的有ERP、企業再造工程、電子商務、學習型組織等。
ERP系統是基于網絡與數據庫技術，具有強大數據處理能力、集成共享的數據資源、大容量的數據存儲的先進信息化管理系統。這樣一個系統是集產、供、銷、財務、人力資源等功能于一體，以實現企業內外資源優化配置、提高企業競爭力為目標的系統。
我國自20世紀80年代后隨著市場經濟的不斷完善，石油化工銷售行業面對著國內外越來越激烈的競爭。面對嚴峻的形勢，作為石油化工行業下游的石油銷售公司以ERP實施為契機，不斷將科學和先進的管理思想融入到企業管理中。對企業的管理觀念、管理模式實施變革，從而有效地提高企業的管理、工作及設備等效率，實現快速信息傳遞與共享，推動了企業管理發展，提高了企業的科學管理水平，從而提升了企業在國際市場的競爭力。
以業務流程為核心。使業務流程信息化是ERP倡導的管理新模式。基于這種新模式，企業更加突出了供應鏈管理的新管理思想。供應鏈管理是利用信息資源，通過改善供應鏈中的各環節關系，實現資源配置最佳、效率最高、效益最優。石油銷售供應鏈是由銷售企業向供應商、生產商、客戶等成員延伸而形成的一個整體功能結構，其供應鏈管理包括銷售訂單(包括預測)處理、物料需求計劃的制定、物料采購、質量管理、生產計劃等關鍵過程。如圖1所示。
圖1 石油銷售供應鏈框圖
2.1 銷售訂單處理
在生成訂單前，系統調用與計劃模塊、物料管理模塊以及財務模塊相關信息，對訂單上的主要信息，如油品的格、交貨期、技術規范、售后服務、付款方式等進行確認。以保證客戶與公司均能順利履行訂單合同。在訂單正式生成時，系統生成一個OPS(Order Processing Sheet)文件，并通知調運部門，調運部門根據客戶的要求，進行物料需求計劃的制定，并從成本和企業的經營策略出發，為訂單編制優先級。
2.2 物料需求計劃(MRP)
物料需求計劃(MRP)物料需求計劃是基于未來的需求。它是在已有主生產計劃條件下，根據油品物料清單、油品交貨期以及庫存狀態等信息由系統編制出的各個時段、各種油品的生產及采購計劃。作為銷售企業，首先需要從成品油料的主生產計劃得出油品需求量和需求時間，同時企業再根據油品的需求時間和訂貨周期來確定其訂貨的時間。
由此可以看出，石化行業的供應鏈管理始于銷售。在銷售中，系統確定了所需油品的數量和日期，那么油品銷售計劃、采購計劃就被轉換成生產模塊的生產訂單和外部采購的采購訂單。同時，ERP系統的銷售公司油品需求計劃模塊既保證油品的可用量并避免過量的庫存，又當確定油品短缺時，在生產計劃運行中創建合適的采購計劃。
2.3 油品采購
每個期末在采購部門，ERP系統會根據物料需求計劃生成采購計劃進度表，及采購建議。采購計劃根據采購地區的不同，將采購任務分為內部采購和外部采購兩部分，并按相應的采購流程執行，最終以采購訂單的形式表現。采購訂單不僅包含了供應商，數量等信息，還囊括油品的批次和生產日期等。當采購的油品到達后，通過質量檢測部門的檢查后油品入庫待售。如不合格，在系統中進行相應的反向追溯。
2.4 質量管理
在ERP系統的QM模塊中，檢驗計劃是其核心，它集成了檢驗特征、檢驗方法、檢驗目錄、動態修改四個方面的內容。對每一項需要進行質量檢驗的油品，當為其賦予一種檢驗計劃時，就相當于明確了檢驗該油品所需要的樣品數量、大小、檢驗內容、檢驗方法、結果記錄準則等要求。因此只需輸入檢驗結果，系統就會自動做出評價，從而實現對質量的嚴格控制。
2.5 生產相關流程
訂單信息在整個系統中流動時，形成一個以訂單和預測為主線的面向企業整體的業務流程。在ERP系統中，計劃分成主生產計劃、油品生產計劃。主生產計劃從一個較為宏觀的層面上，控制了生產的進度。產品生產計劃用于具體指導生產。
3 基于ERP供應鏈管理提升銷售管理能力
ERP系統在企業應用后，先進的管理理念、管理方式、管理手段融入企業，實現了企業生產要素的優化，使企業的組織結構、核心業務流程得到合理的配置和優化，建立了物流、資金流、信息流一體化，進一步規范各項管理運作，做到了管理精細化，更好地實現了信息的共享，促進了財務與業務數據的融合，提高了企業的經濟效益。
3.1 銷售業務管理的全面覆蓋
建立客戶個性化檔案，充分利用客戶資源，能對客戶進行快速的反應，給予客戶一對一的個性化服務，幫助企業吸引潛在的客戶和留住最有價值的客戶，獲得大量針對性強，內容具體，有價值的市場信息。ERP系統按照客戶訂單、市場預測情況和企業生產情況，對某一段時期內企業的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價格做出計劃安排。系統根據客戶需求的信息、交貨信息、產品的相關信息及其他注意事項制定銷售訂單；并通過考察企業生產可供貨情況、產品定價情況和客戶信譽情況來確認銷售訂單；將銷售訂單信息傳遞給生產計劃部門(以安排生產)，并密切跟蹤銷售訂單的執行狀況。銷售發貨管理的功能是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發貨。然后，將發貨情況轉給財務部門。同時，系統為客戶提供售前、售中和售后服務并進行跟蹤。銷售部門解答售前客戶對產品的技術咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對產品質量、交貨期的滿意程度，提供售后服務支持，并向質量部門和技術部門提供產品的售后質量記錄。銷售系統管理功能如圖2所示。
圖2 銷售管理功能框圖
3.2 銷售決策的數據支持
ERP系統收集客戶服務層的客戶信息、銷售管理業務層的業務信息及倉儲信息加以匯總，進行數據挖掘、總體綜合分析，為企業提供管理依據和決策支持，并將決策信息下達給客戶服務層和銷售管理業務層，實現為制定銷售策略、市場策劃和開發、客戶分析、政策趨勢等管理行為與銷售決策提供科學依據的功能。
4 結束語
ERP系統數據統一的特性改變了以往銷售企業信息管理的模式。新模式帶來的內控加強，規范管理。銷售企業通過利用ERP系統中的供應鏈管理模塊功能，在日常銷售管理、銷售決策等環節使采購物流、銷售物流及生產流得到有機的組合，從而促進了銷售企業的管理變革，提高了企業工作效率。
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