采購業務的目標，一是滿足對物料的需求，二是降低成本，第三還包括質量，質量是采購業務能夠發生的前提條件，肯定要滿足。在采購管理中還有一個重要管理內容，那就是如何做內控，因為采購往往是企業花錢最多的部門，內控做得不好，最終影響產品成本和質量。
訂單分配是采購管理的一個核心問題，也是一個難題，因為分單需要綜合平衡內外各種關系以實現采購業務目標，同時還要加強內控。假設采購一種物料N噸，有三個供應商ABC，如何給三個供應商分采購量？我最近了解到企業的一些做法，很有意思，值得參考借鑒。
策略方式一：80/20方法
絕大部分給A企業（例如80％），另外小部分給另外B企業，或者B、C企業；這樣做的好處是絕大部分訂單量給A，可以獲得批量經濟折扣，獲得更低成本。B、C做為培養關系的供應商，在A出問題時候可以快速補充，相當于備份的大供應商，可以避免供應中斷。
這種操作方式存在一種內控上的難題，最大的采購量到底給哪一家？面向各個供應商采購不同的量，采購價格如何確定？供應商可以通過向采購決策人公關以獲取最大的采購量，而供應量小的供應商也可以公關獲得好的采購價格，因為量不一樣，價格和采購量大的不能完全比較。實際上大小供應商都有發揮空間。
解決的方法：通過供應商評估確定優先供應商，備份供應商，明確主供應商和備份供應商的量的分配比例原則，減少了第一層次的內控（不過，這需要定期評估，以評估小組操作）；第二層次的內控，那只有參考市場價格了，很難內控；或許可以通過對采購人員整體部門KPI的相關考核來加強內控，比如考核年采購成本降低金額等。
策略方式二：平分方法
一些企業的分單策略是平分：采購訂單在三個供應商之間平分，這是一個非常簡單的處理原則，很容易操作，很容易檢查。
操作過程：采購量在三個供應商之間平分。在了解市場價格基礎上，和三個供應商談判價格，取三個供應商價格最低者，要求另外兩家也達到最低價格（因為別的供應商能夠達到，要求你達到這個價格是合理要求）；在談判中的策略是：“A供應商已經做到10元了，B你也應該可以做到10元�！痹诤虰談判妥當的時候，三家供應商一起簽訂合同，和三家供應商價格大家都能夠看到，有一定的透明性，證明不是壓價策略。這種談判最多做一輪，不會重復要求供應商壓價。出價高的供應商晚獲得訂單，如果不降價，失去訂單也是可能的。
策略分析：這樣做的原因很重要一點是加強內控。采購內控主要有兩個點：一是決定哪個供應商可以入圍成為合格供應商，另外一個是分單多少。入圍合格供應商是產品開發部門確定的，一次性的；分單是經常性的，是內控重點。采取平分原則，則是的分單透明化，供應商不用公關，可以減少公關成本，消除一個在訂單數量分配上的內控問題。其次三個供應商均要求實現最低價，消除在價格上的內控問題。如果供應商在數量和價格上均是憑實力，不需要公關，那么成為企業的合格供應商也需要憑實力，即使不能完全消除第一個方面內控問題（成為合格供應商）也關系不大，畢竟只是一次性的事情。
看來，這種貌似不好的分單策略（不能獲得規模效益），還有深刻的內控優勢，也是一個不錯的策略。當然，應用這個策略的企業還未規范開展供應商管理，假如有規范的供應商管理，這是否是一種好的策略，值得探討。
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本文標題：如何解決采購訂單分單難題？
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