在GE在上海舉辦的2012年度創新之旅用戶大會上，e-works記者采訪了GE軟件團隊總監劉少綸先生，請他對GE在中國的發展經營狀況和對市場狀況發表了自己的見解。

一、發展之道

    在當前的市場經濟環境下，中國制造企業正面臨著嚴峻挑戰，制造企業要發展，就需要通過自主創新、提高效率、降低成本、提高質量，來應對激烈的市場競爭，實現可持續發展。在制造企業尋求用最少的成本，最有效率的方式生產最好的最多的產品時，給能夠解決這些問題的自動化軟件和MES系統的發展帶來了機會，相應的，也給提供這些解決方案的廠商帶來了機會。

    雖然中國市場上機會眾多，但是由于市場較為浮躁，MES軟件商的發展還是會受到很大壓力，當前存在的主要問題有：1）MES的銷售和服務周期非常長；2）客戶的需求通常不太清晰；3）MES廠商大大小小良莠不齊，許多小廠商雖然會獲得項目，但沒辦法建立起一個合理的團隊來運作，通過尋找合作伙伴或者將項目轉包出去的方式只會導致最后獲得的業績和利潤越來越少，低回報帶來的就是低投入，最后陷入一種惡性循環；4）MES項目的成本壓力很大。

    面對這些問題，MES軟件商如何應對？在GE看來，只有不斷思考分析，牢牢抓住機遇，發揮自身優勢，摒棄劣勢，方能立足于市場領先地位。作為專注自動化領域多年的專業廠商，GE在MES業務上有著豐富的經驗和看法。比如在10年前，汽車企業感興趣的不是MES，而是如何把生產線從國外引進并且迅速的投產，但是現在的市場出現了很大的變化，汽車品牌越來越多，車款越來越多，消費者對車的要求也越來越多，市場競爭讓價格變得越來越低，所以，在降低成本提高效率的壓力下，汽車生產企業必須通過優化生產線來達到這一要求，這就使得MES有了發展的契機，這也是GE MES發展的契機。

    軟件商的發展受到市場的很大影響，分清市場狀況并抓住機會，便是成功之路的開端。在過去的20年里，GE的發展之路十分穩健。在中國，GE的成長速度非常快，近年，增速更超過了歐美等發達地區。

二、經營之道

    僅僅抓住機會是遠遠不夠的，要在市場上占有一席之地，發展經營策略也非常重要。GE的成功，其實有跡可循。

    1. 正確的行業選擇

    通過GE多年來對行業的理解，最初選定了三個重點關注的行業：汽車、機加工、食品飲料，將GE在這三個行業的經驗，通過GE的智能平臺，行成成熟的行業解決方案，來幫助企業全面優化升級。GE Proficy 運營管理軟件結合MES、EMI和質量及合規性等多種功能，是連接工廠和經營系統之間的橋梁。如果經營系統能夠獲取實時信息，企業就能利用所需信息不斷成長。而在其他諸如生命科學等行業，GE自身并沒有涉及，而是采用了尋找合作伙伴的方式，通過在相關行業很有研究，關注很久的SI，借助他們對行業的認知，使用GE的軟件平臺，形成一套解決方案，并且由合作伙伴來推廣，GE提供技術支持，這也就是GE所推動的Solution Provider方式。在合作伙伴方面，GE的挑選要求非常高。通過建立這種和諧穩定的合作方式，就可以滲透到很多行業中去，當前，GE正在慢慢建立在渠道上的優勢。

    2. 強大的服務團隊

    作為一家MES軟件商，如果沒有技術服務團隊的支持，那么在項目的實施中將舉步維艱，而有自己技術和服務團隊的軟件商，只要有能力贏下項目，唯一面對的問題就是成本的壓力。解決成本壓力的辦法就是形成可復制化的方案和應用，如果軟件商只把自己當工程隊，接到的每個項目都是第一個項目，這樣也無法生存。因此，專業軟件商需要有自己專注的行業和強大的服務支持團隊，GE的優勢就在于此，龐大的服務團隊在不斷的經驗累積的過程中，不但能實現項目的順利實施，也有利于軟件平臺的不斷改善和發展。

    3. 成熟的應用經驗

    除了形成持續發展的良性循環，比起其他軟件公司，GE的另外一個優勢，就是能分享自身的生產經驗。GE集團很大，有很多生產線，通過MES在這些生產線上的軟件應用，總結相關經驗，并且將這些經驗非常有信心地分享給客戶，告訴他們通過GE的軟件能怎樣幫助他們優化生產，達到GE的標準。

    4. 先進的解決方案和軟件獨立思想

    MES軟件具有較強的特殊性，它離不開自動化軟硬件的支持。而在自動化軟硬件方面，GE的優勢更是明顯，如PLC、HMI、SCADA等，都有著市面上最先進的技術，在這方面，GE采用的策略是借助領先的PLC方面的業務，再通過獨立的軟件團隊將GE的軟件賣到購買了PLC的企業中去，不采取捆綁方式，這就是所謂的軟件獨立思想。

圖1 Proficy HMI/SCADA–iFIX LE logo

    在HMI軟件上，GE在中高端的市場中有非常成熟的產品，嘗試達到兩個目標，一是如何使每個GE的PLC上都采用GE的軟件，二是通過獨立的銷售團隊，將軟件擴展到其他沒有采用GE PLC的企業中去，通過兩種方式的結合，使軟件產品覆蓋到市場中高端的每個角落。Proficy HMI/SCADA - CIMPLICITY是一個以客戶端/服務器為基礎的可視化和控制解決方案，它可以使運作流程可視化，實現監管自動化并向更高層次的分析應用提供可靠的信息。幫助企業在獲得更快的響應速度以及在降低成本的同時提高企業收益率。在中低端市場，GE通過利用本地化的資源，來填補中低端的空間，因為大部分國外廠商都是以中高端為主，所以GE利用本地資源，重新規劃產品，不管是在商業上還是技術上都采取中國化的方式，來應答中小市場。比如GE即將推出的iFIX LE 1.0版本，它的logo中有一個長城，意味著在是面向中國的產品，面對中小型市場。Proficy HMI/SCADA – iFIX是世界領先的工業自動化軟件解決方案，提供了生產操作的過程可視化、數據采集和數據監控。Proficy HMI/SCADA – iFIX可以幫助企業精確的監視、控制生產過程，并優化生產設備和企業資源管理。它能夠對生產事件快速反映，減少原材料消耗，提高生產率，從而加快產品對市場的反映速度，提高用戶收益。這也可以看出，GE在中國的策略是覆蓋所有層面的市場。

圖2 Proficy HMI/SCADA - iFIX 為企業提供實時制造信息

三、本土化之道

    中國的市場環境比較特殊，但是，不管面對哪種環境，軟件商要選擇的是，是適應環境還是讓環境適應你，讓環境適應你是很難的，因此，GE選擇的是不尋求環境的適應，而是尋求主動來適應環境，并且選擇好適應哪一部分的環境。

    GE在中國的軟硬件銷售都非常好，因此對于決定從哪個項目入手去探索是很挑剔的，選擇環境并不是改變大環境，而是選擇進入哪個環境才是最適合發展的。比如選擇針對的行業，面對高端的汽車廠商，可以通過了解他們的需要來建立起一個模板，得出可重用的應用，從這些應用里面來總結GE可以為汽車企業帶來什么價值，再從這些價值里面有針對性的宣傳、突破，而不是說中國有什么領域行業馬上就要進入。比如制藥行業，如果要嘗試了解制藥行業的需求和業務模式，沒有5-10年的時間很難摸透，因此，有針對性的選擇環境而不盲目入手才是合理的做法。GE在中國重點關注汽車行業，是因為GE的制造業就是往這個方向走，GE在國外針對食品飲料以及機加工等方面的經驗就是優勢之處。通過在這三個行業中形成的成熟經驗來引導客戶選擇，這就是GE在中國的發展策略。中國市場很大，機會也很多，如果說這是一個金礦，那么要挖完還要很長的時間，如果選擇多個行業，以現在GE在中國的規模和人員情況，沒有辦法實現每個行業都深入研究，因此只選擇這幾個行業，其他由GE提供產品平臺，合作伙伴來覆蓋，也是GE在中國發展的本土策略。

    戰略是持續的，但是GE所選擇深入的行業也會根據國情市場上的變化來變化，但是這個變化的頻率不會很快，周期也會很長。雖然中國市場很大要深挖，但是這不代表突然間某個行業就會發生大的變化，這是不可能的。目前新能源、環保和能源管理都是好方向，但這并不意味這GE馬上要轉入這個行業，在進行決策之前，都必須要對市場狀況非常謹慎地做出決定。雖然金融危機不斷，但有時候危機也是時機，競爭對手雖有，但不能自亂陣腳，要抓住機會并掌握得住。其實我國相對來說危機是滯后的，市場洗牌還沒開始，關鍵時刻要看公司的策略如何，中國沒有Easy money，機會一定是最有能力的人和企業才能掌握。

    除了有針對性的選擇行業，GE針對中國市場開發的軟件iFIX LE 1.0也是GE本土化發展的一個開始，這個產品是從iFIX中研發出來的，開發的方向就是符合中國客戶對功能、商業角度上的需求。雖然這只是第一個版本，還不能說完全吻合了中國企業所有的需要，但是這也是GE在中國發展的一個方向，接下來也會去更多的理解中國用戶本地化的需求，并做出改進。GE希望通過iFIX LE的開發，為中國的軟件市場和企業發展提供一個又一個更吻合的產品，這只是個開端。

    無論技術多么先進，服務多么到位，一家成熟的軟件商都應該在本土化上下功夫，這不僅是立足之本，更是騰飛的基礎。

四、卓越之道

    在劉少倫先生看來，雖然世界金融危機蔓延不止，但是軟件市場還在，軟件商除了需要理性對待，還必須不斷努力在所在行業內有卓越之處，并且擁有穩定配合的團隊。只有清晰的把握市場，優化資源，選擇合適方向，才能成為最強者。

    軟件的發展是無限的，它取決于我們跑多快，我們就可以看多少，得到多少，如果能將每個產品都做好，那么軟件可以挖的更深。如果能打開眼界，那么軟件商可以打破瓶頸，如果能創新思維，那么，你將走上一條強者之路。

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本文標題：GE軟件在中國的發展經營狀況和對市場狀況

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