1 概述
ERP的概念是Gartner公司90年代初首先提出的，被引人我國已經有好幾年的歷史了，我國企業也開始對這一概念有了一定的認識。最初都是把它當作一種軟件來使用，并沒有過多的考慮；隨著社會的發展以及信息化的普及，加上企業發現應用ERP帶來的效果并不顯著，從而對ERP有了更進一步的認識，認識到僅僅將它看作是一個軟件是不恰當的，不能給企業帶來顯著效果的原因并不是軟件本身，而是企業要認識到自己的需求、明確自己的目標，從而才能夠選擇適合企業的ERP系統，同時，軟件供應商也要充分展示自己提供的ERP系統的各種功能，企業才能夠根據這些以及企業自身的需求作出正確的選擇，這樣才能夠實現雙贏。
博弈現象在生活中是很普遍的，小到生活中的小事，大到涉及企業的經濟決策，比如囚徒困境、智豬博弈、小偷與警察、斗雞博弈，等等。博弈論又稱為“對策論”，是一種使用嚴謹數學模型來解決現實世界中的利害沖突的理論。博弈論的研究開始于20世紀。博弈論是關于兩個相互依存情況中的理性行為的研究，也就是說兩個局中人是相互依存的，博弈的結果依賴每一個局中人的決策，沒有一個人能夠完全控制所要發生的事情。所以在ERP選型過程中，企業跟軟件供應商之間是相互依存的，博弈結果依賴二者的決策。
由于我國正處于經濟結構和制度轉型階段，新經濟形式、新商品和新交易制度不斷出現，人們對經濟環境的了解很難跟上現實經濟發展的速度，使經濟活動中的信息不完全性、不對稱性非常嚴重。因此，博弈論在我國有著非常廣泛的應用前景。
博弈論的基本概念包括：
(1)參與人P：也叫局中人，是指博弈中選擇行動以最大化自己效用的決策主體；
(2)行動A：參與人的決策變量；
(3)戰略S：參與人選擇行動的規則，即博弈的次序；
(4)信息I：參與人在博弈中的知識，特別是有關其他參與人的特征和行動的知識；
(5)支付函數U：參與人從博弈中獲得的效用水平；
(6)結果：博弈分析真正感興趣的要素的集合；
(7)均衡：所有參與人的最優戰略的組合。
參與人、行動、結果稱為博弈規則；博弈分析的目的是使用博弈規則決定均衡。
2 ERP選型的模型建立
在ERP系統選型中，由于企業對ERP知識的缺乏，對產品的認識程度不夠，還有其他有關選型方面的信息的不對稱，企業會選擇請咨詢公司一起來進行軟件的選型，因此在這里局中人1是企業跟咨詢公司，局中人2是ERP軟件供應商。大家知道，在進行ERP系統的選型過程中，軟件供應商的銷售方案以及軟件提供跟企業的購買是一個過程的兩個方面，正因為信息的不對稱，所以他們二者之間就存在博弈了。主要是如何博弈才能使得雙方都能夠得到較多的利益呢，這是二者主要思考的問題。
既然是企業跟咨詢公司合作，那么在企業跟咨詢公司之間會存在一個委托代理的關系，這也是一個博弈模型，在這里他們達成了一致一起選型，那么這個代理就是成立的，因此不需要討論。再次還要做如下的假設：企業實施ERP，存在一定的管理需求，是為了實現一定的管理目標，通過選型來確定產品與解決方案；同時，軟件供應商根據企業的需要提供某種以ERP產品為核心的解決方案，通過這個獲得項目合作的合同。
在ERP系統的選型和銷售博弈中，局中人1面臨的選擇，也就是他的行動方案有兩個：(1)應用目標明確，需求展示充分；(2)應用目標不明確，展示需求不充分。在此處提到兩個方面的策略，原因是前者僅僅說明了企業需要什么樣的產品，這種產品可以給企業帶來效益，而后面的要求則是對軟件供應商提出來的，主要是告訴軟件供應商企業需要什么樣的產品，讓他們獲得明確的需求，這樣軟件廠商才好根據需求制定適合其發展的產品，才能有針對性地展示他們的解決方案。而局中人2也面臨著兩種選擇：(1)提供正確的產品和解決方案；(2)提供不正確的產品和解決方案。雙方的策略組合不同導致的結果也會不一樣，具體模型如表1所示。
表1 ERP系統的選型和銷售博弈模型
在上述效用矩陣中，我們假定：對于企業來說：8-系統實施成功，項目實施風險小；5-系統實施可能成功，項目實施風險大；-1-系統實施不可能成功，項目風險大；-3-項目不可能成功，項目風險很大；對于軟件供應商來說：8-銷售成功；3-銷售成功，風險大；1-短期成功，最終銷售失敗；-l-銷售失敗。
通過劃線法得出均衡結果分析如下：從局中人1看，如果軟件供應商提供正確的產品和解決方案，而企業有兩個選擇，比較分析可知第一種選擇所獲得的效益比第二種選擇要大，因此企業當然會選擇應用目標明確跟需求充分展示這一策略了。劃線如表2所示。
表2 軟件供應商提供正確的產品和解決方案時劃線法得出的結果
當軟件供應商提供不正確的產品和解決方案時，企業的選擇依然是應用目標明確，需求展示充分，如表3所示。
表3 軟件供應商提供不正確的產品和解決方案時劃線法得出的結果
對于局中人2，如果企業選擇需求展示充分，那么軟件供應商在提供正確的產品和解決方案比提供不正確的產品和解決方案時獲得的利益要更多，因此，他會選擇提供正確的產品和解決方案，如表4所示。
表4 企業選擇需求展示充分時劃線法得出的結果
當企業展示需求不充分時，對于局中人2來說，依然應該選擇提供正確的產品和解決方案，如表5所示。
表5 企業展示需求不充分時劃線法得出的結果
由此可以看出，第一種結果是納什均衡，也就是當企業應用目標明確，需求展示充分，而軟件供應商提供正確的產品和解決方案的時候，才是最好的結果，也就是企業選型成功，軟件提供商銷售成功；而第四種結果，由于給整個系統的實施帶來了巨大的風險和不確定，實現雙贏的幾率很小；對于第二和第三種結果，雖然軟件供應商會有短暫的利益，暫時可以從銷售成功中享受到一點歡樂，但是最終實施都會失敗，企業軟件選型也會失敗，結果是給雙方在投入人力、物力、財力、時間、熱情、精力等等之后，要面對的卻是兩敗俱傷。
3 合理博弈，實現雙贏
在ERP選型過程中，企業不能為了不暴露企業的某些缺點而隱瞞一些事實，而這些事實恰恰又有可能影響到產品的選擇；軟件供應商也不能為了迎合企業，廠商沒有適合的產品解決方案還硬要吹噓一番，結果銷售與選型是成功了，也進行合作了，但是實施的時候發現了問題，雙方都會推諉。為了合作的愉快，為了雙方的利益，雙方都應該秉著合作的態度來談問題，坦誠相見，這樣會給大家都帶來利益，實現雙贏不是更好嗎?
既然選型過程存在博弈，而不恰當的博弈又會給雙方帶來慘重的損失，導致項目失敗，那雙方應該如何博弈才能夠實現雙贏的“博弈”呢?博弈雙方如何做才能實現這種博弈?主要有以下幾點：
(1)在進行選型之前，應該對企業進行一些分析，對軟件供應商也應該有個調研的過程，確保ERP選型的順利進行，對軟件供應商的信譽、咨詢公司人員的專業水平、自身企業的發展狀況、對ERP的需求情況，等等，都要做一個明確的分析，充分展示需求。這樣做是為了更好地進行選型，也為了給企業節省額外的開支等。
(2)企業方面要高度重視ERP的選型過程，在人力和時間上給予充分的投入。企業要充分考慮顯示需求和未來發展需求之間的關系，平衡目標和投入之間的矛盾，從長期的角度出發來進行ERP建設規劃。要理性地判斷軟件廠商的產品與方案對自身需求的滿足度，不要過于求全而導致系統的復雜性。
(3)軟件廠商方面，建立規范的需求調研體系，通過調研，認真、充分地了解企業的管理需求。在調研的基礎上，通過對需求的認真分析，結合自己的產品，制定可以讓企業充分理解的解決方案，并且清晰地展現給企業。總之，雙方要站在合作的角度來進行“博弈”，以長期發展的眼光來看待ERP項目，重視這樣的選型，只有這樣才能夠得到可持續的“雙贏”。而不是比較短暫的某一方暫時“獲利”。
4 總結與展望
通過本文的博弈分析，給我們的企業、軟件供應商都有一定的啟示。在選型過程中，雙方不能弄虛作假，為了雙方的長遠利益都應該審慎選擇，坦誠面對。對于選型方，應該明確目標，充分說明自身需要什么樣的產品以及解決方案，為了達到怎樣的效果；而對于軟件提供商，需要根據企業的需求以及現實情況，盡可能設計出適合企業的產品和解決方案，萬不可為了獲得項目合作的合同而夸大其詞、不切實際，否則雖然獲得了短暫的收益，但從長遠來看，雙方都會有所損失，甚至有可能會影響到合作伙伴的關系，給企業還有軟件供應商的聲譽等帶來負面的效果，得不償失。
為了我國企業信息化的進程，為了全面進入信息化時代，需要全社會，特別是從事ERP工作的人員以及對ERP產品有需求的企業的不懈努力，選型是ERP建設的重要環節之一，也是關鍵的環節，把好這個關，ERP建設成功的概率就增加了不少，所以提高企業實施ERP的成功關鍵是選型，選型的成功靠的是企業與軟件供應商的合理博弈，實現雙贏。
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本文標題：ERP系統選型的博弈論風險分析
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