一、前言
為滿足客戶的需求。提高企業的競爭能力，企業生產的產品品種也越來越豐富。例如A化工公司有9大系列、600多品種的產品。隨之而來的是銷售預測的困難，特別是分品種的、短期(周、月度)的預測。不少公司由于不能有效地預測需求，幾乎放棄了短期的預測，并認為不需要對需求進行預測，因為預測的結果往往是錯誤的。
學術界對預測不準確產生的原因存在爭論，但是有一點可以取得共識，即預測不準確的主要原因并不是預測模型不夠精密，而是預測的過程的管理。預測過程管理不科學是大多數預測誤差的來源。因此本文結合A化工公司，對一些預測不準確的原因進行分析，然后提出一個能夠使得預測盡可能準確的管理方法。
二、預測不準確原因分析
A公司是一家生產紡織染料的公司，公司產品有9大系列，600多種產品。公司有500多客戶，這些客戶多為中小犁紡織企業，單個客戶的需求量小，而且需求波動大。由于市場競爭激烈，客戶訂單轉移率高，因此公司實行當天訂單，隔天發貨。公司內部有物流服務部、生產管理部、市場銷售部、產品技術部和采購部等部門，物流服務部主要負責接收訂單、安排運輸、確定庫存量等，生產管理部負責安排生產，采購部負責原料采購，市場銷售部負責市場推廣和產品銷售。
長期以來，公司被產品缺貨和庫存量過大同時并存的問題所困擾。A公司預測不準確的原因主要由以下幾方面：
首先，公司對預測還沒有建立正確的認識，公司有不少人是反對或者是拒絕預測的。表1歸納了認識誤區以及由此產生的后果。
表1 公司對預測認識的誤區及產生的結果
由于主觀上各部門都認為預測很難做準確，因此企業沒有人或部門愿意對預測的準確性負責，敢于承擔預測準確性的責任，拒絕預測在企業中就很普遍。這導致了企業沒有對預測的準確性進行衡量，也沒有采取什么措施來提高預測準確性。
第二，缺乏必要的信息。企業預測主要由部分員工依靠個人經驗和參考歷史數據制作，缺乏對行業和經濟趨勢、關鍵客戶信息、主要促銷事件、價格變動以及預測準確性指標重要性的應有認識，預測結果的有效性就會大打折扣。例如，該公司的周預測主要由生產管理部調度員制作，在預測過程中，銷售部(業務員、產品經理)等掌握的客戶需求動態信息沒有有效途徑傳遞給預測人員(生產調度員)。在2008年7月份，A公司市場部舉行大規模的促銷活動，而該活動內容沒有及時告知生產管理部的預測人員，導致預測不準，生產不及時，出現大規模斷貨現象。
三、預測流程的建立
預測過程的管理框架如圖1所示。它包括：預測技術(包括預測方法與預測誤差計算方法)、預測輔助支持系統、預測組織與管理。
圖1 預測過程管理框架
企業在進行預測時應當將各種要素有機地結合在一起，這一點非常重要。由于不了解預測的本質，許多企業總是將大量精力集中到個別要素上，特別是預測方法，認為如果能夠找到一種“十全十美”的預測方法，那么就不再需要輔助支持系統和一致的管理過程了。但是，實際上并不存在十全十美的預測方法。企業也逐漸開始明白，必須將這三種要素(預測技術、輔助支持系統、預測組織與管理)結合起來，才能進行準確的預測。在設計預測流程時，要全面考慮各個要素的優勢和劣勢，以便最終設計出一個能夠實現最優運作的集成系統。
下面是從預測過程管理的三個方面，對公司預測改進提出思路。
1. 預測技術與方法
目前A公司在預測技術與方法的使用上比較單一，也沒有分不同品種與產品進行最佳預測模型的選擇。并非所有品種的產品的需求模式都是一樣的，一些預測技術(方法)適用于某些需求，而另一些預測方法適用其他產品的需求模式。因此，對每一種產品的預測需要嘗試不同的預測方法，選擇適用的、預測準確性高的方法。
2. 預測支持系統
預測的輔助支持系統包括多個方面，如收集并分析數據、進行預測、將預測信息告訴相關人員以實現預測信息在計劃系統中的傳遞等。預測支持系統還需要考慮多種外部因素所帶來的影響。目前A公司在輔助預測支持系統方面，還有缺乏市場前端數據，缺乏系統考慮外部因素對預測的影響的系統及反饋機制。因此，A公司在構建系統時，需要建立考慮外部因素影響進行預測與調整的系統，需要建立預測人員在預測過程中與市場銷售部和技術開發部之間的聯系渠道與流程，這兩個部門需要參與預測，關注預測結果，根據市場變化進行修訂與調整。
3. 預測組織與管理
預測管理包括公司從組織、流程、促進和人員管理等方面對預測進行管理。包括制定對預測人員的角色和責任。在定義預測管理的職能時，必須對這些影響做出詳細的說明。如果公司希望獲得集成后的預測信息，那么就需要分清楚每一個組織在預測過程中扮演了什么樣的角色，以及責任是什么。公司要開展有效的預測管理，必須制定指導方針，明確并衡量各組織的職責。除此之外，預測分析人員還需要接受多方面的培訓，不僅要了解預測過程，還要清楚供應鏈物流運作的預測輸入包括哪些內容。
當前，公司沒有專門的預測人員，沒有對預測人員進行績效考核，也沒有對相關部門與人員(業務員、銷售分公司等)提出要求并進行考核。因此，需要為公司設計了一套組織結構。首先，需要指定流程負責人，流程小組包括的人員是：預測專員、市場部人員、銷售公司人員、應用技術部人員及信息技術人員。銷售預測管理流程從預測專員開始收集全面詳細的市場信息，到做出預測報告為止(包括年度需求預測流程、月滾動預測流程、周滾動預測流程)，預測流程包括預測制定、預測修訂和預測確定與傳遞等環節。
為了保證流程順利進行，提高預測準確性，在構建預測組織結構時，相應設計了一套績效考核體系。對流程負責人考核的主要指標為預測準確率。為了保證流程中其他相關人員的配合，特別是銷售部門、物流服務部門、產品開發部門等能夠動態地提供市場一線的信息，也需要設計輔助績效指標來保障。
四、結論
通過對預測過程的科學管理，公司的預測準確性可以得到提高，相應可以降低公司的庫存成本，減少公司缺貨現象。可見，銷售預測對企業意義重大。預測的準確性直接影響到企業的庫存成本和客戶服務水平。但是預測準確性的提高很大程度上并不在于采用不同的預測技術，而是對整體預側流程的管理。企業的需求預測不是數學問題，而是采用特定數學技術的管理問題。采用一些實用的預測管理原則。將有效地提升企業需求預測管理水平，在降低企業成本的同時提升客戶服務水平。
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本文標題：通過流程管理提升銷售預測的探討
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