編者按：作為第一顆速凍湯圓，第一只速凍粽子的創始者，鄭州三全食品股份有限公司（以下簡稱，三全）是全國最大的速凍食品企業，并創造了無數的業界傳奇。是什么成就了三全跨越式發展傳奇？e-works記者帶著疑惑走進了鄭州三全的大門，拜訪了三全COO戚為民先生和CIO周清湘先生。
三全跨越式發展傳奇
三全創立于1992年，在二十年的發展中，三全經歷了無數傳奇，最終實現了跨越式發展：
三全創始人陳澤民先生56歲辭職創業，從一家大型醫院的副院長變身為一家速凍食品企業董事長，實現了一段創業傳奇；
歷經16年的發展，2008年三全從一個家族式管理的民營企業變身為一家法人治理結構完備的上市公司，實現了一段上市傳奇；
中國第一顆速凍湯圓、第一只速凍粽子的創造者，同時也是中國速凍食品行業眾多的標準制定者，三全實現了一段行業傳奇；
2006年銷售收入8億，4年翻4倍，2010年銷售收入達32億，三全市場占有率從2006年的20%上升到2010的30%，實現了一段銷售傳奇。
圖1 三全市場占有率增長情況
信息化圓夢三全跨越式發展傳奇
是什么力量支撐著三全的跨越式發展傳奇？“在我們快速發展的背后，信息化的支撐起到了關鍵作用！” 三全COO戚為民說道。
圖2 三全信息化整體架構圖
1、ERP把內控關
ERP作為三全信息化建設的核心組成部分，它的優勢不僅僅在于幫助企業建立一套信息化管理系統，更重要的是它所體現的現代管理思想，以及將完善的內部控制體系有步驟地融入企業管理。
2009年2月，三全實現了旗下35家法人單位ERP全面上線，“簡單的上線對企業的信息化來說是遠遠不夠的。”三全CIO周清湘說道。2009年3月，三全進行了ERP應用深化，一直到2010年4月才結束。在這個過程中，不管是生產管理應用、財務管理還是營銷管理，都進行了全面優化。
周清湘是2007年9月加入三全的，當時ERP的實施存在很多問題，首當其沖的就是主數據管理混亂。“當三全的主數據呈現在面前時，我大吃一驚！物料主數據60%無效，客戶主數據30%無效，供應商主數據40%無效，最讓我頭疼的是利潤中心和成本中心，特別是利潤中心的數據，一個也不能用。”現在回憶起來，周清湘仍然那么激動。他十分清楚，基礎數據準確度的高低決定了信息化的應用成本，如果基礎數據質量很差，信息化系統的應用質量會更差！因此，他首先做的就是對主數據的清理，其中采取了SAP的很多工具，例如歸檔技術、數據清理技術，現在系統的數據準確率已經達到99%。同時也從管理制度上保證基礎數據質量，之前基礎數據維護和審核散布在各業務部門，但是業務部門對基礎數據的理解還是有偏差，因此調整到信息中心統一管理，從而確保基礎數據的質量。從此三全的信息化逐漸上了軌道。
配方是三全ERP系統中的另一大基礎。食品行業的配方相當于離散制造企業中的樹狀層次型結構BOM，但BOM是一種靜態、固定的產品結構，其特點是不管BOM結構有多復雜，物料數量、物料型號、生產過程是固定的。然而三全這樣的食品行業產品配方只能給出相對的參考值，原料和生產過程中會產生動態變化，故其配方也會有適當的變化。例如，加工100公斤食品的配方和加工1000公斤的配方是不一樣的，冬天的菜和夏天的菜的品質和縮水率是不一樣的。因此，在構建配方時，三全根據經驗，使春、夏、秋、冬，季節不同，配方也不同。同時，應用系統中的量級設置，保證不同的量級，配方也不同。
三全生產線上的產品會用到很多蔬菜，例如，大白菜、包菜等。這些蔬菜全部要求零庫存，因為蔬菜的特點是從地里采摘回來后如果長期置放，首先重量會大幅縮水，其次自身也會變質。因此，長期置放就不能保證產品質量。為此，三全總部每個月或者每周都要根據生產部門反饋的銷售預測和銷售計劃，再結合各地倉庫以及總部倉庫的情況合理安排生產計劃（一般是周計劃）。生產計劃再通過物料需求計劃的運行產生采購計劃，對于蔬菜這種要求零庫存的物料，系統會根據采購周期，提前生成采購訂單發給供應商，供應商就能在指定的時間和地點把貨送到，再經由質檢部門檢驗，合格品才被送到生產線上。這種精益采購，盡量減少庫存的做法，保證食品安全的同時也將最美的口味呈現給消費者。
現在的ERP系統已經成為企業日常運營管理中不可或缺的工具，三全在全國各地都有生產工廠和銷售公司，通過ERP的應用可以實現多工廠、多地點間組織的協同作業，保證其決策層在鄭州就能運籌帷幄，決勝千里。“現在的ERP系統不能隨便宕機，連什么時候進行系統維護都要和業務部門領導進行反復溝通，選擇對業務運營影響最小的時間，來做停機維護。”周清湘說。
2、質量跟蹤系統保障企業生命
產品質量是食品企業的生命，為此三全構建了產品質量跟蹤系統。從原料的進入到生產過程中的使用以及入庫乃至發到終端賣場，整個過程中的生產、采購以及運輸信息都通過信息系統整合到一起，一旦出現了質量問題，便能有效跟蹤。當然這個系統要解決的最核心問題不是跟蹤而是保障食品加工過程的安全與透明。該系統和手機終端進行了對接，未來，不管在市場上購買的是一袋三全餃子還是三全湯圓，上面都有一個數字化的符號，通過手機把這個符號返回給企業指定的電話號碼，就可以得到該產品的成分。
比如餃子的肉來自哪個企業，產地在哪；菜是在哪個生產基地購買的，購買的時間；食品加工的時間；以及工段長是誰，從而讓終端消費者了解整個生產加工的過程。能把這些信息傳遞給消費者，證明了三全完全有能力和實力來保證食品生產過程的安全性。“自從那次奶粉行業重大事件發生后，國家質檢總局來到三全檢測中心，看了我們這個體系后，給予的評價是：沒想到在中國食品企業中，還有如此完整的追溯體系。”戚為民自豪地說。
3、CRM可視化營銷路
三全是中國速凍食品行業的領導者。如何通過信息化系統強化銷售渠道建設、打造知名品牌，提高渠道盈利能力，提升消費者對產品的滿意度，已是迫在眉睫。2010年，三全開始了SAP CRM的實施，主要應用了銷售管理和營銷管理。
CRM銷售管理可以統計散布在全國各地的銷售人員工作信息。每天，銷售人員要把負責的客戶/賣場拜訪一遍，拜訪期間要了解各種產品的庫存狀況，產品有沒有在賣場里陳列，價格是什么樣的，冰柜里放的是不是三全產品，并實時了解競爭對手動態，包括競爭對手活動，競爭對手產品價格等，并把這些信息存儲在CRM系統中。每個銷售人員都這樣做，那么全國投入的資源和資源發揮的效率就很明確地顯示在系統里了。
以前，三全的廣告投放全是跟著感覺走，對于營銷活動只有策劃和實施沒有反饋環節，應用了CRM之后，就有專門的營銷活動評估模塊，比如三全要在某個地方做廣告，就可以清楚地了解到，去年同期這個地區產品銷售情況如何？在廣告投放期間，產品的銷售發生了怎樣的變化？對于所有的營銷活動，包括廣告、海報以及節日產品的推廣，CRM都有投入與產出模型來進行跟蹤與分析。從營銷預案、營銷活動跟蹤到營銷活動評估，CRM使營銷活動管理形成了一個有效閉環，實現了收益機遇與投資回報的最大化。
CRM為三全建立、健全客戶視圖數據，強化銷售預算及線路活動，加強渠道的可視化管理，管理市場推廣和營銷活動，開啟銷售和市場的全面分析，打造完整的客戶價值鏈。在未來的1年中，CRM部署到企業的每一個角落，用到每一個銷售人員的手機上。
4、BI 有的放矢
北方人喜歡吃餃子，南方人喜歡湯圓，但又不能把大量的餃子運往南方，大量的湯圓運到北方。因此，如何將產品放到最需要的地方，提高市場售賣力？
企業中的銷售人員經常提出要做促銷活動，問他們為什么要做，得到的回答往往是：“我們的競爭對手某某在搞活動，我們要跟著做。”跟風式的銷售活動，沒有意義，也許此時三全并不需要做促銷。
同時，三全多年的信息化應用，累計了大量的歷史數據，如何將他們整理出來，作為企業決策的依據？
為此三全在應用CRM系統的同時也應用了SAP BW/BO商務智能系統。該系統將大量的ERP數據整合出來，預測消費者對產品的需求變化，并結合CRM中銷售資源在渠道的分布狀況，制定公司的營銷策略、銷售預算和銷售任務，提高了產品售賣力，從而使企業決策做到有的放矢，不再盲目跟風，起到了真正意義上的商業智能。
信息化價值體現
信息化的應用給三全帶來的價值具體體現在以下幾個方面：
1、企業管理的提升
經過5年的信息化建設，三全構建了一個適應企業不斷發展變化的實時集成的信息管理平臺，SAP的ERP系統完全支持了三全集團分子公司的財務核算，同時適應了企業不斷發展變化的管理需求。2006年剛買SAP的時候，三全并不大，當時年銷售額不到8億，而2010年已經是32億了。“隨著三全的規模不斷變化，三全的組織結構、流程也在變化，信息系統需要做出快速反應去適應，實踐證明我們選的ERP系統是正確的，它很好地適應了企業的變化。”周清湘對于ERP系統很滿意。
2、基礎管理的改善
三全基礎管理工作在信息系統應用之后得到了較大幅度的提升。BOM準確性由原來的60%提高至98%；客戶、供應商信息準確率提高至98%；各產品線原材料短缺率由32%降為7%；相關物料基礎數據準確率提高至98%；各類物料庫存準確率由52%提高至99%；各產品線車間生產余料平均減少85%；提高了計劃準確性，減少浪費、降低庫存；關聯公司間計劃準確率提高了23%。為此，周清湘打了個比方，“這些企業管理中的數據，我相信任何企業都有統計，如果不上信息系統，你會認為基礎工作已經做扎實了，如果有信息系統來檢驗的話，立馬就出現問題了，為什么？很簡單，日常管理是柔性的，信息化是剛性的，柔性的東西碰到剛性的東西，立馬里面包含的問題就全部暴露出來了。”
3、工作效率的提升
在工作效率方面，材料成本核算由原來4天縮短為0.5天；生產成本核算由原來8天縮短為1天；財務月末結賬由8天下降到2天；財務人員減少原來的三分之一；財務、倉儲部門人員加班減少；生產投料速度由1小時降低為0.5小時；現金、銀行對賬效率提高。周清湘舉例道，“就拿財務結帳來說，全國35個公司，每個月月初結帳都要到八號。我問會計為什么要到八號，會計說八號要報稅，如果八號帳結不完，不能報稅，稅務局就要罰我們。我說，如果稅務局15號報稅是不是帳結到15號？他說如果是20號報稅我們就結到20號。如今，三全的結帳時間減少了三分之一，并已經實現了企業內部的信息系統和銀行的對接，這使得總部只剩2-3個出納，分公司1個出納也沒有了。”
4、經濟效益的改善
在經濟效益方面，三全的應收賬款回款率由65%提高到98%以上，保證了資金流的穩定；降低企業稅務風險，實現合理避稅；銷售費用、管理費用、財務費用都下降了，2009年銷售費用下降了3%，生產運營費用下降了5%，財務費用下降了140%；終端的貨物損失由3.5%降低到1.3%，庫存周轉天數由205天下降為93天；成品報廢率由3.47%下降為1.36%。
從企業信息化轉向信息化企業
在當今這樣一個互聯網時代，對信息的掌控程度決定了企業的競爭力。目前，三全還處在企業信息化階段，強調的是信息化應用，未來，三全的目標是成為信息化企業，用準確、實時的信息支撐企業的運營與決策。“過去在封建社會，信息是皇上比大臣們掌握得多，大臣比官員掌握得多，官員又比普通老百姓掌握得多。誰掌握了信息，誰就掌握了社會的主流。”戚為民說道。同樣道理，在當今激烈競爭的時代，只有成為一個信息化企業，實時掌控企業內部和外部的信息，才能準確、高效地決策，把握競爭先機。
后記
記者在采訪過程中了解到，三全的信息化并不是一蹴而就的，其中也經歷了挫折。作為一個傳統的民營企業怎么去做信息化？這是周清湘來到三全后思考的第一個問題，而問題的答案就是從團隊開始抓起。當時三全的IT團隊管理比較薄弱，技術含量不高，IT人員對企業業務了解很膚淺，對信息化技術的掌握也很膚淺。雖然企業管理層和決策層有很好的想法，希望通過信息系統來部署，但是具體執行人員，特別是IT人員技術方面有缺陷并對業務認知方面有偏差，就往往出現事與愿違的情況。
為此，周清湘制定了一系列的企業內部IT人員培養策略，帶領團隊成員參加信息化培訓，增加對SAP的認識。如今IT團隊已由最初的20人增加到50多人，成為了一支有競爭力的團隊，而信息中心也上升為和營銷中心等平級的企業一級部門。可以說，他們用自身的努力實現了三全跨越式發展的同時，也贏得了業務部門對他們的尊重。
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本文標題：信息化圓夢三全跨越式發展傳奇
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