浙江富得寶家具有限公司，創建于1988年。經過近30年的市場洗禮，制造研發與營銷兩翼齊飛。公司秉承“創造家居文化的富得寶”的企業定位、“用心在細節，成就每個家”的品牌主張，成為浙派家具龍頭標志性企業。榮獲“中國著名品牌”、“浙江著名商標”、“行業十大影響力品牌”等多項殊榮。

    近年來泛家居行業（包括精裝房、建材、衛浴、裝修、設計、家具）發生了很大的變化，市場導向變了，消費理念變了，給傳統家具企業帶來很大的沖擊。傳統銷售、生產模式已經無法適應新生態的消費群體。不轉型等死，轉型找死。為此， 2013年富得寶進行了三年“蝶變”轉型發展戰略，主要表現在以下幾個方面：

• 品牌轉型——完成了以公司名“富得寶”為品牌到以 “非凡部落”為終端連鎖加盟品牌的轉變；
• 產品轉型——完成以傳統板式家具產品線到以實木家具和定制家具為產品線的轉變；
• 生產轉型——完成從大批量生產轉變到柔性化、混合多品種的生產模式的轉變；
• 團隊轉型——完成了從服務于傳統板式家具制造，以制造為驅動的管理團隊，向以市場為導向、以設計為驅動的戰略發展團隊的轉變。

    在整個三年戰略轉型的過程中，新技術和大數據的運用，給富得寶戰略轉型帶了契機，使一些無法落地的轉型項目成為可能，這里主要以VR技術在銷售端的運用及信息化、大數據在生產端的運作為例進行闡述。

    當今家具賣場商流由于受到房地產、建材市場、家裝公司以及設計師的層層攔截而門可羅雀，絕大多數商戶想靠商場自然商流盈利非常不容易，如何把銷售前置？如何解決門店從單純地為顧客銷售適價的產品到賣設計方案、賣生活方式的轉變呢？

    眾所周知，ZARA以“快時尚”而著稱，大多數服裝廠商要好幾個月才能把新產品推上市場，ZARA只要兩個星期。ZARA并不領導時尚潮流，但緊跟潮流。它從大街上，電影里，和其他名牌時裝秀里吸取靈感，更新自己的產品，甚至修建長達幾十公里的地下傳送通道連通所有加工商，這使的ZARA有比人更快的銷售渠道、物流通路和設計模式。而富得寶打造的家具業ZARA模式，是以“柔時尚”為代表，旗下的品牌“非凡部落”定位70、80和90目標客戶群，以時尚、個性、定制為代表的產品，符合當下消費人群的需求。“柔”體現在客戶的需求可以定制、生活方式可以定制、產品顏色可以定制、時尚可以定制、規格尺寸可以定制。富得寶家具提出“5D定制”和“1+N模式”，而這兩大戰略項目落地實施的最大動因，就在VR在銷售端和門店設計的深入、廣泛的實施。

    VR是Virtual Reality的縮寫，中文的意思是虛擬現實。VR獨有的沉浸式體驗，解決了顧客關注的家具空間尺寸、色彩搭配以及燈光氛圍等問題。舉例來說，顧客家里有一個5、6歲的小淘氣，天天在房間里到處亂跑，這時家具的邊角安全保護、通道空間就成為一個突出的問題。傳統的單幀圖片和單視角的全景圖無法直觀的感受到兩個物體的距離和高度，但VR軟件可以把視角調整到小孩子的高度，以他的視覺來觀察房間的家具高度和通道（大部分5歲大的小孩子的額頭高度剛好是桌子的高度，80CM），所以，這種所見即所得、沉浸式的直觀體驗解決了客戶居家使用的一系列疑惑。富得寶曾經做過這樣形象的比喻：顧客買衣服時有試穿，買車時有試駕，那請問，顧客裝修房子有試裝嗎？答案顯然是沒有的。不能把做好的隔墻打掉，不能把貼上墻紙再撕掉，也不能把磁磚撬掉重裝，但是，可以一對一的根據顧客的戶型，精心打造未來的家，包括一面墻紙、一張桌子、燈光氛圍等，并且所有的物體真實反應，尺寸精準到0.1MM，顧客在VR里所看到的，就是將來顧客遇到的（圖1）。

圖1 VR在銷售端和門店設計中的運用

    如此真實的情境化體驗，給終端門的盈利能力帶了很大的提升，同時，利用VR技術可以很容易在云平臺上搭建出各種風格的虛擬展廳，不再受限于實體的賣場面積。顧客臨店時，導購人員引導他們到門店的VR體驗區，讓顧客可以自由的在VR虛擬展廳里選擇商品。也可以讓駐店設計師幫顧客一對一的設計他未來的家，這已經完全顛覆傳統的家具銷售模式，家具銷售由產品驅動轉變到了設計驅動。

    對于那些當時無法確定的顧客，設計師可以后期持續跟蹤，為顧客設計不同的方案。在設計模板上富得寶還推出“中央廚房”方案（業界也有叫數字精裝），工廠總部這邊根據不同的城市、不同的家具風格、不同的年齡層次、不同的職業特點，設計出了大量的設計模板（中央廚房解決方案），駐店設計師只需在15分鐘就可以完成一個一對一方案的設計，較之傳統的3D Max 從建模到出效果圖，動不動一兩周甚至上月的工作量相比，工作效率提升了幾百倍。

    同時，通過后端的大數據分析，公司會定期的給終端門店推送中央廚房方案，也可以動態分析出該店的暢銷產品，不同的市場，在門口的形象品做出擺場調整，設計師根據大數據反饋的信息，調整或設計出更符合市場需求的產品，也可以要據這些消費趨勢，新增產品。甚至在產品沒有打樣、投產前就把VR模型做出來提前銷售，根據終端的銷售情況調整產品或投放市場。

    全國門店訂單匯聚到工廠，經過ERP自動安排生產計劃、跟蹤生產和物流進度，讓顧客通過關注公司的官方微信就可以知道自已的家具生產和物流狀態。

    以設計為驅動的訂單式生產和傳統的批量式板式生產線有很大的不同，板式家具的生產周期一般5-7天，而實木家具的生產周期在45-60天，而且生產工藝和加工難度也大大增加，對于生產過程的選料（木材的基色、紋理、結疤都需要人工進行匹配，以免出現色差、工藝強度不夠或不美觀的問題），并且在生產過程中要全程控制木材的含水率（以免成品實木家具的后期開裂），實木家具的生產周期特別長，并且由于多顏色、多風格、多材質、多規格的柔性化定制，又大大加劇了生產組織模式的難度，為此，通過創新把批量化生產成品庫存的模式轉變為部件化生產的模式，即取消成品庫存，所有的產品全部以部件化的方式存儲在生產線或養生房（生產過程中需要控制木材的含水率，在每個工段都設立了養生房），當客戶訂單下達時，只需按訂單要求噴上相應的顏色就可以打包出庫，這樣從訂單的下達到出庫只需2天，那么訂單的周期從45到下降到了2天，并且成品的庫存基本為零。原來每年都有幾次的過期產品清倉處理，現在再也看不到了。

    涂裝工序上采用了地盤線的生產方式，流水線的家具部件一次性可能噴12種顏色。所有生產過程訂單均由ERP系統自動排產，自動優化（這個ERP系統，是富得寶自主開發的）。

    在三年蝶變戰略轉型中，很慶幸富得寶家具沒有死在轉型的路上，一路荊棘、一路春光，新技術與大數據應用，在整個戰略轉型過程中發揮了重大的作用。

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本文標題：VR技術驅動個性化定制

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