ERP軟件廠商在制定銷售策略時(shí)往往會(huì)考慮:是找?guī)讉(gè)核心的渠道商還是采取撒網(wǎng)的方式,渠道商越多越好呢?
不過,ERP軟件廠商沒有隨著渠道商的發(fā)展和變化對(duì)渠道進(jìn)行應(yīng)有的規(guī)范,沒有區(qū)分核心渠道商和小渠道商的差別,對(duì)他們的管理和支持方面也沒有什么實(shí)質(zhì)上的不同。
ERP軟件廠商應(yīng)隨著渠道的發(fā)展,要不斷地創(chuàng)新,規(guī)劃一下市場(chǎng),不要因?yàn)橐欢䝼(gè)只占這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)20%的渠道商而打亂了市場(chǎng)。
目前ERP渠道存在兩個(gè)重要的問題:
一個(gè)是從做硬件和小型軟件做起的渠道商,他們炒貨,只在意量,不在意價(jià)格,所以這些渠道商把ERP產(chǎn)品的價(jià)格弄得非常亂。但原廠商為了銷售量,又需要這樣的廠商,所以非常矛盾。
另一個(gè)是,由于渠道商代理一家ERP軟件活不成,所以有很多渠道同時(shí)代理好幾家公司的ERP產(chǎn)品。這樣一來,他們就容易相互竄貨,從而把價(jià)格也走低了。
這個(gè)問題要從兩頭解決,一是從原廠商,不要只重視數(shù)量,而是要抱著長(zhǎng)期合作的思想來發(fā)展渠道,要把對(duì)渠道的服務(wù)等方面做好;二是對(duì)渠道商自身來說,要做差異化的竟?fàn)帲幌抻趦r(jià)格戰(zhàn),最終對(duì)大家都會(huì)沒有什么好處。
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本文標(biāo)題:ERP軟件廠商的渠道商策略