業務管理在很多企業里就是銷售管理，其實業務管理不只是管理業務，還需要管理業務的相關業務
中國企業的冬天固然與全球性的經濟衰退有關，但是更多的屬于自己經濟環境內的“季節更替”。實質上是“自身體質”問題阻礙了中國企業的發展之路。
因為工作的關系，筆者經常與企業經營者交流，發現相當一部分企業在完成一個初級積累之后，企業的發展就冬眠了，企業規模很難有大的突破，甚至還有些企業的經營在走下坡路。
對企業的認識不足，自然就會局限企業的發展，個人的生活習慣可以決定身體的狀況；決策者考慮問題的思維就可能會決定企業發展的水平。一般來講，資產幾千萬的企業喜歡關注銷售的問題，1億以上的企業關注組織管理，十幾億以上的企業則會關注起企業的風險問題了。因此認識問題的角度自然就會局限企業的系統發展能力了。
在經營企業的實踐之中，由于現在很多企業的領導者是做業務出身，又由于慣性思維的作用，業務管理在很多企業里就是銷售管理。其實業務管理是一個很寬泛的問題，銷售管理只是其中的一部分。
要提高業務管理水平，則需要管理以下四個方面：
客戶需求不等于客戶要求
客戶的要求與客戶的需求實質上是不同的，很多企業往往將客戶直接的要求當成了客戶的需求。比如，顧客對價格的敏感，不斷要求在價格上更便宜，但同一客戶往往在享受了服務以后就會放棄對價格的堅持。同樣的價格上，客戶會不斷地要求更多的服務，但是當客戶認為性價比有足夠誘惑力時，就可以放棄對服務的要求，像現在很多連鎖便利店的經營模式，便利店的商品價格一般都是高于綜合超市和大型賣場的，但是仍然很有市場，就是因為提供了許多增值服務，如24小時營業、手機充值、公交卡充值等。因此，你的客戶的需求是由你挖掘并引導的。
客戶滿意不僅僅是成本的管理
建立客戶的滿意度實質上是為了保證客戶的持續購買，以減少企業的長期溝通成本，有人說：“企業家比政治家更講誠信。因為，他希望客戶要回頭。”但實質上，今天中國企業家在對待客戶滿意度的關注上是不夠的。以誠信經營為根本，不應是一句口號，也不該是個道德模子。實質是企業長期經營的支持，是使得企業能夠不斷降低經營成本的關鍵，現實之中，商人的趨利行為的短視，則影響企業家的長期堅守，因此，在我們的周圍，自然就有跑長跑者常常被跑短跑者超越，自然，長跑者的節奏也被打亂了，如中國牛奶行業的危機，蒙牛“特侖蘇”再遭質疑，公關危機進一步擴大，像蒙牛這一類的企業對客戶滿意度這一指標的依賴度是很高的，一旦喪失客戶公信力，產品的市場將受到巨大的挑戰。因此，企業對客戶滿意度的關注實質是對客戶信任度的管理，而不僅僅是成本的管理。
銷售管理需要突破障礙
絕大多數的小企業發展過程中，都需要關注銷量的提升，銷量提升之中是需要不斷突破障礙的，一般是三個方面的局限。第一個方面：客戶管理（市場容量）。一個企業的銷售量取決于半徑之中市場客戶的接受度，也有三種，第一類，最易傳遞并接受；第二類，一般接受度，但需要幫助他辨認分析；第三類，有需求但有抗拒度，需要深度溝通。市場的管理首要是客戶分類管理，對目標客戶采用更有針對性的遞級管理，是提高客戶有效性的關鍵。第二個方面是銷售半徑，直接會影響產品的知名度，產品與客戶的溝通，企業與代理商溝通，產品的運輸成本，企業的運行組織成本，企業在產品與市場之間要很清晰地選擇是產地“銷”，還是銷地“產”。這是兩個不同的定位，有家著名的瓜子炒貨生產企業，它的原料基地在北方，如內蒙古、東北，它的銷售基地主要在京、滬、穗和沿海等地。炒貨的原料需要儲存四個月以上，而倉儲最佳地區還是偏干燥的北方地區，而它最大的生產基地是在中部地區，原因是這個企業在此起家，并得到當地政府的支持。現實的情況下，當企業規模越大，銷售與生產的沖突就越發拖累了企業的發展，當銷量越大，生產效率的彈性空間就越小，銷售半徑的局限性也將引發企業供應鏈重組，“買得到”與“買得起”就成了沖突。第三個方面，就是產品的多樣性。隨著企業的發展，在客戶的誘惑與成長的壓力之下，企業會不斷開發新產品，產品線也會越發多樣化，自然這會吸引更多的客戶類型，滿足客戶多樣化的需求。但實質上，也會引起企業成本管理的混亂。許多企業往往產品成本與客戶需求管理之間不連接，以致盈利管理混亂。導致企業多樣化的產品被沒有效的盈利管理消耗掉，以致出現營業額上升，利潤下降的局面。
成交壓力導致短期行為
任何企業經營管理都是需要人來實現的，是“人”就會有習慣、情緒、影響等問題。在許多企業，往往在成交的壓力之下，做出不適合的決策，如使用降價促進銷量，用價格促動銷量是最容易起效的方式。但這必須要考量以下要素，目標客戶群是否合適，是否是我們需要的。降價導致利潤減少，必將需要銷量彌補，產品價格與銷量的組合怎樣最值。業務成交的壓力往往導致企業短期行為，這往往是企業經營管理者沒有戰略安排與財務決策思維造成的。快速反應是對的，但要看時機，在錯誤的時機做正確的事，往往也會是災難的后果。我們看到企業在質量問題、應收賬款問題、公信力問題上的短視行為往往與此相關。因此，同樣在業務管理問題上也需要我們要有盈利的系統管理能力，才能促進銷售更上一層樓。
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本文標題：企業的業務管理管什么？
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