隨著中國中小企業的快速成長，中國區業績好壞對在華鏖戰的軟件巨頭們的未來有著直接的影響。進入中國多年的甲骨文、SAP，誰也不曾懷疑自己的實力與最終在這里勝出的信心。
4月14日，SAP在中國發布了最新的戰略規劃，德國公司希望能夠到2014年，從現在3500萬用戶發展到10億用戶，公司盈利率從27%增長到35%。為此，SAP推出了全新的托管式服務模式，以減輕中小企業IT部署負擔，提高合作伙伴收益。
一天后，甲骨文正式推出全新的中文門戶網站。通過這個網站，合作伙伴可以開拓和推廣甲骨文的加速計劃解決方案，客戶可以搜索具有行業特性的業務解決方案和中國客戶成功案例，并能輕松地找到適合自己的產品。
不管是SAP的托管式服務模式，還是甲骨文針對加速計劃推出的網站，兩家企業都期望通過新的舉措實現中小企業市場新的增長點。值得關注的是，IBM在4月份表現也十分活躍，經常與SAP“出入成雙”，儼然與后者建立起攻守同盟，以抑制甲骨文咄咄逼人之勢。
鏖戰中小企業
近日，SAP最新發布的財報顯示，該公司第一季度的凈利潤同比增長近一倍。其1-3月的凈利潤為3.87億歐元，較去年同期的1.96億歐元增長了97%。其中，中小企業業績表現突出。SAP公司的新聞發言人表示:“出色的業績得益于SAP解決方案的市場需求高速增長，同時，中小企業業務也增長迅速。”
目前，全球大約有2.7萬家大型企事業機構正在使用SAP軟件，而“財富500強”中更有超過80%是其客戶，這使SAP在大型商業軟件市場上處于領先地位。但相比他們在全球中小企業市場中的風生水起，SAP在中國中小企業市場，受制于本土ERP企業競爭，以及SAP產品本土化進程所累，業績一直不溫不火。2010年，SAP計劃重新調整方針，加強中小企業合作伙伴的建設。
因此，在日前的最新戰略發布會上，SAP攜手合作伙伴，面向中國中小企業市場發布最新發展戰略。SAP欲采用行業細分解決方案及打包解決方案，運用靈活的多渠道銷售策略，推出全新的銷售模式，最終實現中小企業客戶數兩位數的增長。“從現在大概3500萬用戶，27%的盈利率，增長到2014年10億用戶，35%的盈利率。”SAP中國商業用戶及平臺事業部總經理張俠對此雄心勃勃。
據本刊記者了解，SAP中小企業解決方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解決方案組成，另外還有于4月底發布的SAPBusinessOne8.8版,這些軟件可以通過企業預置型、按需隨選型、移動應用型等方式實施，滿足超過25個行業的小型企業及中型企業的需求。
Gartner分析師張毅告訴記者，相比此前的渠道政策，經過多年的發展，SAP的確有了更多的經驗，特別是托管式服務，將極大降低中小企業IT部署及實施的成本，提高合作伙伴的收益及黏性。此外，他還認為SAP針對中小企業的解決方案有了新的突破，使新的產品也更加貼近中小企業。
推廣新運營模式
和國際市場不同，國內市場上很多客戶放棄SAP是因其價格昂貴，并且結構復雜，實施周期也相對較長。新的服務模式或將改變這一狀況。有行業觀點認為，SAP推出的全新訂購式托管服務模式，將使中小企業客戶可按需隨選付費，“像喝咖啡一樣消費”。而很大程度上，這是不得不展開的一次變革。
在互聯網革命爆發10年之后，以往被安裝在服務器和PC上的軟件，正逐漸轉移到網絡上，ERP也不例外。并且相對大企業而言，托管式服務方式更適合于短、平、快式發展的中小企業。
SAP亞太及日本區中小企業高級副總裁TomKindermans指出，對于合作伙伴和中小企業客戶而言，首先是針對中小企業客戶需求推出打包的解決方案，即“快速推行套餐”。而從實施到運營的過程全由SAP負責，并根據每月每個客戶數量進行訂購式銷售與服務。他認為這樣做的好處是，能為客戶提供最優秀的解決方案和服務，增強合作伙伴專業技能，幫助他們提升利潤率和營業額。
Kindermans說，這種按需付費方式擴展了業務覆蓋范圍，提供了獨特的專業技能，并為SAP中小企業客戶提供創新方案，新的IT部署和新的銷售模式。
按需付費會不會對SAP原有按許可證購買產生影響?Kindermans認為不會，相反會使SAP進入一個全新的領域，客戶的IT部署將更有靈活性，同時也將為合作伙伴帶來全新的增值服務。
而IDC研究經理劉飛也認為，SAP此次渠道策略最大的亮點就在于托管式服務，這將提高SAP對渠道的吸引力。“以前，有位客戶用信用卡付賬購買了某廠商幾萬元的軟件，卻要求廠商乘飛機到現場實施。“劉飛希望通過這個案例來證明托管業務(或者說云計算)將為渠道減少交付成本，提高渠道黏著效應，而這正好是SAP很重要的勢能，可能會以此為ERP市場破局。
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