面臨著外部和內部的挑戰，越來越多的中小企業都渴望使用信息化手段來幫助他們規范企業的管理，中國的中小企業ERP市場則越來越受到國內外廠商的關注。這同時也意味著，未來幾年內，中小企業市場將成為ERP的主戰場。一扇長久以來緊緊關閉的ERP中小市場之門即將被叩開。
近幾年，中國經濟仍然處于一個高速增長的階段。全球經濟一體化、網絡化正在改變著企業的商業生態鏈，世界500強企業目前在中國直接投資的已經有400多家，這些特大型企業進入中國，意味著相當一大批中小企業正活躍在它的周圍。
據預測，未來五年內，中小企業市場將獲得迅猛發展，到2007年，中小企業市場在中國IT市場總額中的比例將達到51.7%。這些中小企業在迎來市場機遇的同時，也面臨著更加復雜的生存環境。
中小企業在快速發展中也面臨著很多的挑戰，從外部來看，中小企業主要面臨的挑戰是：第一、中小企業應對客戶的討價還價能力較弱；第二、因為中小企業的進入門檻相對較低，所以時時刻刻要面臨著一些新進入的，原本不是這個領域的競爭者加入；第三、行業內競爭對手的競爭力較強；第四、新產品加速產生，替代能力強；第五、供應商的議價能力也使中小企業產生了很大的壓力。
從內部來看，中小企業也面臨很多問題：第一、人員整體素質不高。一般中小企業管理水平相對低一些，對政策法規的學習能力相對偏弱；第二、管理基礎弱。有很多中小企業是通過家族企業發展起來的，有些是鄉鎮企業轉型過來的，管理基礎相對薄弱，人治多于法制，管理制度也不太規范。第三、決策憑感覺。很多中小企業決策還是靠領導個人 “拍腦袋”、憑感覺，不是靠客觀地搜集數據、分析數據和利用數據來進行決策，數字化管理還沒有普及。
面臨外部和內部的挑戰，很多中小企業都渴望使用信息化手段--ERP，來幫助他們規范企業管理。
中小企業亟待“解毒良藥”
將優勢產品化，用戶得到了價值的提升，對第一次上管理軟件的中低端用戶來說，這甚至是一種后發優勢。曾經有一位市場調研人員在重慶調研時發現，在重慶，摩托車企業很多，競爭非常激烈，企業間互相挖人頻繁，挖得最多的就是配套員，搞得現在配套員的工資比企業副總的工資還高……原來，由于市場競爭的壓力，按單生產成為摩托車企業的選擇。這家企業允許渠道上訂單數量達到5輛就可以訂制。
這個問題看似簡單，實際上對生產的要求很高。一輛摩托車需要上千個配件，只要一個配件裝錯了，就需要流水線倒著開回去，僅這一項每年給企業造成的損失就達幾百萬。為了解決這個問題，企業不惜高價聘請熟練的配套員。事實上，在國內制造、裝配、物流等很多領域中，這一現象相當普遍，需求非常迫切。
系統通過訂單上的配置信息可以自動將成品的配件分配下去，并形成生產通知，這類似于MRP運算，不同之處在于能夠很好地滿足快速裝配的要求。系統上線后，產品分解配套問題由手工變成自動，配套員的問題迎刃而解。這種創新使客戶對產品價值的認可度迅速提升，并形成全行業影響力。將這種經驗固化到ERP產品中，自然對于渴求快速增長的中小型企業來說，具有相當的價值。
“今年開始以來浪潮的低端產品賣得出奇得好！甚至有些地區，一個月就完成了全年的銷售任務。這印證了一些分析機構對于今年中小企業需求增長的樂觀預測；也可以看出，高端的經驗，在趨于同質化的中低端領域，這對用戶具有很強的吸引力。”浪潮通軟總裁王興山興奮地告訴記者。
這就好像電腦硬件市場，最能吸引大家注意力的永遠是那些代表著最先進科技水平的高端產品，但是最能為市場和用戶所接受的絕大部分還是中低端產品。“而ERP市場目前的態勢與此類似：大型集團化企業固然是各家場上關注的重點。但是，一個更為廣泛意義上的中小企業市場，同樣是兵家必爭之地。忽視這個市場，對于高端市場的追求就會成為無根之水和無本之木，最終進退兩難無以為繼。”神州數碼軟件渠道管理部經理杜江表示。
從全球ERP市場來看，歐洲基本上是負增長，北美是略微增長，亞太地區則增長最快，而在亞太地區當中，中國是增長最快的一個市場，其中很大一塊是中小企業ERP市場帶來的增長。
“現在大企業上的利潤增長已經放緩，中小企業ERP市場則越來越受到國內外廠商的關注。因此，未來三年內中小型企業將成為ERP的主戰場。”金蝶軟件總裁徐少春這樣認為。
在徐少春看來，中小企業的ERP市場存在著這樣的機會：中國應用軟件行業經歷培育期后已經變得更加理性，也更加深入了解了自身的業務運作，提到了對廠商的要求。他們希望ERP能夠在企業得到深入應用，為企業的經營與管理帶來更多的實效和價值。
但此前幾年ERP在中小企業市場的失敗經歷也告訴我們，ERP廠商需要更加主動地向用戶學習，并以更加主動服務的精神為用戶提供支持，幫助用戶創造價值。ERP的應用伴隨企業成長的全過程，如果應用中出現了問題，又不能得到有效的解決，這種痛苦將在客戶端積累，信任感與忠誠度都很難體現，這種狀況注定長久不了。這也是為什么很多國內管理軟件廠商前些年高歌猛進，現在卻深陷泥潭的重要原因。
從這個角度來說，服務絕對是ERP廠商的生命線。“我們給客戶提供的是一種持續的企業管理流程優化的服務，這個服務里既包含產品又包含我們的培訓、實施、運行維護等等服務型的業務，通過這些服務的支撐，我們的軟件才能在客戶端轉變為實效和價值。”徐少春告訴記者。市場的實際狀況也證明，廠商最大的利潤往往來自于老客戶，不斷提升老客戶的滿意度和忠誠度，是企業應用軟件業獲得更高市場占有率和更高利潤的法寶。老客戶的口碑也是源源不斷吸引新客戶的重要途徑。
ERP的服務不僅僅是指售后服務。要提升服務客戶的能力，要從市場、銷售、售后服務、研發全客戶生命周期中去做工作。
以金蝶為例，目前金蝶有超過1000人的隊伍在做實施服務，來自服務的收入已占到23%，并且服務的比例在逐年上升我們希望用一到兩年的時間，增強服務能力和主動服務意識，使服務更加標準化、內容更豐富，更有價值，從而實現服務的盈利。
ERP市場經過了多年的耕耘，已取得了良好的用戶基礎。目前市場發展的關鍵已不在于“跑馬圈地式”的市場份額爭奪，而是真正推動ERP的深入應用，為客戶創造價值。所以未來廠商在客戶心目中“Mind Share”地位的爭奪，將比“Market Share”的爭奪更重要。金蝶非常重視與客戶的共同成長。
中小市場的開門密碼
由于中小企業在人員素質、業務流程方面是存在一定的個性化狀況，因此就要求針對中小企業的ERP產品必須兼具功能面的靈活變通和操作面的簡單易用。同時，考慮到中小企業的業務增長較為迅速，因此相關的ERP產品必須具備一定的可擴展性。
“在實施環節，要求項目顧問對于項目具有更強的推動和控制能力。同時，對于項目的進度應該給予同項目效果同等的重視，否則很容易形成鈍刀割肉并且最終雞飛蛋打的局面。” 對于為中小企業實施ERP，神州數碼軟件渠道管理部經理杜江有著自己的看法。
對此，SAP 中國區副總裁、中小企業事業部總監黃驍儉認為，實際上，中小企業管理軟件的設計在某種程度上難度是高于大型企業的軟件，因為大型企業通過這么多年的積累，已經形成體系了。而中小企業的ERP市場要想完善地發展，還存在著許多亟待解決的“特殊需求”。
第一，從國內、國際上來講，真正深刻地去了解和研究中小企業信息化這方面的需求，實際上都是最近幾年，并沒有很久。第二，因為中小企業行業涉及面很寬泛，其次區域性也很寬泛，所以它要求所提供的產品要有很強的行業特性，或者是區域特性，否則這些企業很難去接受和實施。第三，中小企業肯定要求成本低，昂貴的這些方案對它們是沒有任何的意義。
所以從廠商的角度來講，在產品的設計開發方面，就要相應地從三個方面著手，第一個方面，著手中小企業的管理特性，它的管理和大型企業相比有一定的特點，但是也不能說它和大型企業管理完全是不一致的，應該說中小企業更多體現一個大公司的管理的一個片段、一個局部。
“這個是比較特別的地方，可以在大公司的整個DNA里面找到中小企業的某一面，它不會是獨立存在的，這可以讓我們大量的借鑒原來大型產品開發的經驗，當然不是全部引進，這是第一點。”黃驍儉表示。
第二個方面，是如何解決這個行業化和覆蓋面廣泛這樣的特征，如果要全面覆蓋所有的行業，或者是覆蓋所有的地區特征的話，那可能意味著中小企業解決方案的開發人員要成千上萬才可以做得到。因此，大量的合作則成為了ERP廠商叩開中小企業市場之門的主要策略。
“我們可以通過某一個行業，或者是某一個區域特定的合作公司，由他們在我們所提供的通用平臺上面和通用技術方面，針對某一行業或者是某一個區域的特點進行有效的開發。由于他對這個區域和在這個行業的理解程度是最高的，所以他能利用這個東西開發出一個最佳的解決方案，從他的角度來講，因為我們已經提供了一個平臺和一個整套的工具，所以他大量的減少了研發的風險和研發的投入周期，這種模式就會讓成本會低很多，遠遠低于正常的由一家公司來完全開發全新產品的成本。”黃驍儉解釋道。
這樣的運作方式，使得中小企業既能夠獲得符合特定需要的某一個行業或某一個地區特征的解決方案，又能以一個非常低廉的價格得到方案，同時還獲得了一個非常近距離的貼近式服務。
金蝶軟件總裁徐少春則更是把中小企業市場對于ERP的特殊需求簡單地歸結為了兩大重點：
第一，作為一個標準的ERP系統，必須去迎合越來越獨特的企業個性化需求，這就要求ERP軟件供應商必須過平臺技術關，它的產品和方案必須非常富有彈性，這是未來廠商競爭的關鍵；
第二，服務，怎樣讓客戶得到快捷，有效，持續的服務，創造服務上的質量，成本，速度新優勢也很重要。所以我們常常講：面對日益理性的客戶和不斷增長的需求，ERP產品“快速配置，快速實施，快速應用，快速見效”的特性將決定廠商的生死存亡。
突破銷售模式的阻力
中國的軟件企業一直有長不大一說，轉軌時期的國內眾企業，沒有科學的管理，自然也沒有標準的需求。
管理軟件的實施往往陷入反復適應修改的泥潭，軟件企業則更像個集成商。能夠以產品化的方式銷售，自然可以幫助軟件企業快速提高效益，但這并不是可以一蹴而就的事情。
浪潮通軟總裁王興山告訴記者，浪潮過去行之有效的業務模式是“631X”（6是標準產品、3是行業標準產品、1是不可避免的二次開發以及與合作伙伴合作的“X”），對于高端和大型客戶，浪潮以直銷模式，對用戶實行量身定制的服務，這是經過市場考驗的強項。
直銷模式下走的是“咨詢先行，知識導向”的精英主義路線，為此浪潮在行業咨詢專家與實施團隊方面積累深厚的沉淀；而要在中小企業客戶市場推普及化產品，考驗的則是渠道的覆蓋面與快速推廣能力，這是與打高端完全不同的兩種模式，這點也是包括浪潮通軟在內，很多大型軟件企業過去的能力短板。
“在這個時候，就體現出來渠道銷售的優勢。去年，在被媒體解讀為削藩的浪潮集團整體調整中，統一銷售平臺是其中重要的步驟。當時，不少關心通軟的人士就心存擔憂：浪潮ERP的專家式銷售與整體硬件銷售是否存在矛盾？但隨著中低端產品的推出，顯然是對此的一種化解：浪潮中小企業ERP就是搭上了大平臺擴展的優勢，全面滲透進了這一市場之中。”據王興山介紹，浪潮中小企業產品的渠道銷售自去年就開始了，渠道將是浪潮ERP今后上臺階的重要基礎。
對于將ERP這樣的專業化軟件系統以渠道的形式進行銷售，曾經有人對渠道環節的服務質量提出過質疑，但在金蝶總裁徐少春金蝶軟件總裁徐少春看來，渠道的銷售方式，對于服務是沒有影響的。
他認為，軟件廠商、渠道合作伙伴以及客戶構成了一條完整的軟件價值鏈。在這個鏈條上，三方不是單純的需求方與提供方的關系，而是相互協作、相互促進的一個整體。但與此同時，軟件廠商只有提供能滿足客戶成長性需求的產品，同時保證渠道的利潤與成長空間，才能持續不斷地為客戶提供服務、創造價值。
這一點，在金蝶最新不久前發布的KIS專業版上，得到了印證，在業內金蝶首次采用了產品、服務分開報價的模式，第一次將渠道在實際軟件銷售過程中無償付出的基礎服務重新確定其應有的價值，并為日后伙伴向客戶提供的服務產品首次做了明確劃分。這樣就保證了渠道方式銷售的服務的到位。
神州數碼杜江：應該說最主要的問題還是在企業領導人者的管理意識方面也是ERP應用成功與否的最主要的問題之一，而決定這一點的很重要因素又就在于企業的業務水平和管理水準。神州數碼軟件渠道管理部經理杜江認為換言之，當企業的業務水平超出現有管理水準的時候，當企業管理能力已經不足以支持業務上升勢頭的時候，ERP系統作為提升管理水平的利器，自然會被提到議事日程上來。
以目前國內的工商水平現狀及發展趨勢來看，目前這樣的瓶頸已經開始出現，并有進一步加劇的可能，而這也正是我們大多數管理軟件廠商如此看好，并全力投入這塊市場的信心所在。
寫在最后
一般來說，中小企業的信息化進程不是一蹴而就，必須經過一個階段，一個階段地發展。而
首先是財務管理，很多中小企業的銷量不錯，但卻沒有贏利。錢花到何處呢？也許是庫存積壓了，也許是銷售后未回款。對于小企業來說，財務管理特別是資金管理往往是信息化的基礎，首先必須把這一步做好。只有做好財務管理之后，才能考慮到銷售管理，在做好財務和銷售管理之后，才會降低庫存，加強采購，才可能做好采購和倉庫管理。
隨著小企業的逐步壯大，步入中型企業的行列或者中小企業行列，然后才可能考慮要升級到ERP軟件，將企業的生產制造，人力資源，辦公自動化等等統一的管理起來。所以我們看到一般小型企業信息化思路是從財務到銷售，到采購到倉庫，最后升級到ERP軟件這么一個漸進的過程。
神州數碼杜江表示，從長期遠趨勢來看，中小企業ERP市場的爆炸式增長只是時間問題。同時，我們也很高興的看到，越來越多的中小企業客戶已經轉變或正在轉變對于ERP的看法：由原先的“趕時髦”、“裝門面”變成真正意識到其價值之后的全力投入，這也為ERP中小企業市場之門的開啟提供了最為有利的保障。
有了這種保證保障，ERP在中小企業市場上的成功之路將會越發順暢，反過來對于更多原先處于觀望狀態的企業客戶來說，也將會起到很好的促進作用。
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本文標題：中小企業借助ERP系統規范企業管理
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