我們?cè)诜咒N(xiāo)系統(tǒng)中引入了很多移動(dòng)設(shè)備，包括一些打印設(shè)備，打印設(shè)備在快銷(xiāo)里面會(huì)用到比較多，他通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售直接打印給客戶，然后客戶就直接拿回家，我們是方便銷(xiāo)售人員了解自己的移動(dòng)端，支持IPHONE，可以支持安卓，甚至可以支持平板，這主要是方便銷(xiāo)售人員了解自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)及現(xiàn)行的差距。第二個(gè)是讓銷(xiāo)售人員快速了解客戶，方便其快速進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。第三個(gè)是方便銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)新政策及新產(chǎn)品的了解，因?yàn)橛锌赡芤郧岸际且�通過(guò)培訓(xùn)。第四個(gè)是企業(yè)為銷(xiāo)售人員量身定制了業(yè)務(wù)拜訪流程，減少了業(yè)務(wù)的隨意性，增加了成單的可能性，銷(xiāo)售人員拿到手機(jī)以后就下一步、下一步就完成了。這是地圖工具，有花花綠綠的，有黑點(diǎn)，有紅點(diǎn)，有藍(lán)點(diǎn)，老板看黑點(diǎn)有多少，紅定有多少，藍(lán)點(diǎn)有多少。員工就可以知道第一個(gè)客戶拜訪誰(shuí)，第二個(gè)、第三個(gè)拜訪誰(shuí)，這樣的路徑是最優(yōu)化的。對(duì)企業(yè)的益處不多說(shuō)。

圖3 分銷(xiāo)系統(tǒng)中移動(dòng)設(shè)備的應(yīng)用


圖4 地圖工具

    接下來(lái)看一下會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式。在銷(xiāo)售理論中，我們向舊有客戶銷(xiāo)售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的幾率僅有15%；客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)則下降25%如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85%，企業(yè)80%的收入來(lái)源于20%的客戶，這些足以說(shuō)明留住一個(gè)老客戶的價(jià)值所在，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，當(dāng)你的客戶量多到一定程度，當(dāng)你客戶價(jià)值貢獻(xiàn)差異非常大時(shí)，當(dāng)你的合作伙伴多到一點(diǎn)程度，你可以考慮會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式。

圖4 功能強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)整合平臺(tái)

    會(huì)員制的解決方案，很多都是要做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)這種軟件幫助他做到精準(zhǔn)，其實(shí)我們最主要是收集到會(huì)員的信息，包括他的基礎(chǔ)信息，包括他的購(gòu)買(mǎi)信息，包括他的行為信息，包括他的積分信息，包括他的特征信息，包括他的社會(huì)化信息。第二步做區(qū)隔，做分類(lèi)，分完以后接下來(lái)我們做什么呢？做忠誠(chéng)度的引擎，對(duì)每對(duì)客戶要做不同的等級(jí)，老板說(shuō)我要做差異化營(yíng)銷(xiāo)，這就是差異化營(yíng)銷(xiāo)的模式，你怎么把你高效的，價(jià)值比較高的資源放到A類(lèi)上去，而不是B類(lèi)和F類(lèi)上去。像電商會(huì)分析用戶在網(wǎng)絡(luò)上操作的取向數(shù)據(jù)信息，比如說(shuō)喜歡化妝品，他就會(huì)發(fā)化妝品的促銷(xiāo)給你，如果你后面閱讀了沒(méi)有買(mǎi)，可能讓市場(chǎng)部再做活動(dòng)，他會(huì)層層篩選，最后還是會(huì)買(mǎi)。如果半年還是沒(méi)有買(mǎi)，如果沒(méi)買(mǎi)就作為黑名單。在我們的系統(tǒng)中也會(huì)抓去相應(yīng)的操作數(shù)據(jù)，我們整合了SMS、EDM、DM甚至包括APP，APP是我們量身定制，很多企業(yè)不是標(biāo)準(zhǔn)化，我們會(huì)做一些潛在數(shù)據(jù)做營(yíng)銷(xiāo)，再做用戶行為的分析，再做多波次的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，有可能產(chǎn)生訂單和會(huì)員，然后在對(duì)這些會(huì)員進(jìn)行分析，做一個(gè)大循環(huán)，通過(guò)這樣的循環(huán)提升我們客戶的客單價(jià)或者復(fù)購(gòu)率。

    另外，我們的系統(tǒng)支持門(mén)店差異化營(yíng)銷(xiāo)，很多老板都喜歡差異化營(yíng)銷(xiāo)，像我們會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式，像美邦在全國(guó)有將近兩千家的專(zhuān)賣(mài)店，自己還有2500多家左右的專(zhuān)門(mén)店，是總部在做營(yíng)銷(xiāo)，不能說(shuō)門(mén)店按照自己的需求做營(yíng)銷(xiāo)，門(mén)店有門(mén)店自己的客戶，有自己自地圖分布，可以通過(guò)這樣的軟件去分析，去報(bào)總部，總部數(shù)據(jù)與分公司門(mén)店數(shù)據(jù)有效協(xié)同應(yīng)用。

    對(duì)于企業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式而言面臨各種挑戰(zhàn)，首先銷(xiāo)售人員不能夠按系統(tǒng)制定的標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行操作，銷(xiāo)售人員不使用系統(tǒng)的分析數(shù)據(jù)等于固步自封。另外，現(xiàn)行的線索量是否足以支撐我們的完成業(yè)績(jī)，如果不夠用什么方法可以獲取更好的線索？做哪些活動(dòng)效果好？現(xiàn)行所跟進(jìn)的商機(jī)進(jìn)度如何？成單概率如何？大客戶模式營(yíng)銷(xiāo)模式CRM解決方案，首先是市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)，從一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)得到粒子。一般大客戶銷(xiāo)售公司都會(huì)用銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，他分五個(gè)階段，每個(gè)階段應(yīng)該做什么事情，每個(gè)記錄能完成多少銷(xiāo)售額，這個(gè)也是我們整個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式中間管理的一個(gè)重點(diǎn)。我的分享就完了！