武漢貓人制衣有限公司CIO 杜翅翔
一、貓人集團(tuán)簡介
貓人集團(tuán)成立于1998年，經(jīng)過數(shù)年的拼搏，已從最初的注冊資金1000萬元發(fā)展到現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國29個省、直轄市和自治區(qū)的180多個大中型城市，擁有國際化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售終端2000余家、 年零售額逾20億，以雄厚的品牌實(shí)力與廣泛的品牌美譽(yù)度成就品牌價值逾30億元的現(xiàn)代化大型品牌運(yùn)營集團(tuán)。
未來，貓人的目標(biāo)是成為中國時尚內(nèi)衣第一品牌，打造內(nèi)衣界的時尚娛樂營銷先鋒。在五年內(nèi)，成為中國內(nèi)衣生活第一館、中國時尚內(nèi)衣第一品牌；十年內(nèi)成為東方的“維多利亞秘密”，并致力于成為第一個影響全球的中國頂級時尚內(nèi)衣品牌。
二、貓人電商情況介紹
1.貓人電商發(fā)展路徑
貓人從入駐淘寶商城開始試水電商，隨后入駐各大電商平臺，構(gòu)建B2C獨(dú)立官網(wǎng)，并開展B2B網(wǎng)絡(luò)分銷，貓人的下一步計劃是實(shí)現(xiàn)線上線下的整合。
貓人的電商銷售額累計近10億，2013年達(dá)1.1億，其中雙十一占了3600萬；2014年為1.2億，其中雙十一占4300萬。
2.貓人的雙十一之戰(zhàn)
貓人雙十一的準(zhǔn)備工作主要從產(chǎn)品、促銷方案、售前售后、發(fā)貨四個方面著手：產(chǎn)品，包括新品上架、庫存盤點(diǎn)、確定主推款及第二梯隊(duì)產(chǎn)品等；促銷方案，包括促銷規(guī)則確定、KPI分解、版面設(shè)計、方案策劃、數(shù)據(jù)跟進(jìn)等；售前售后，包括人員配備、培訓(xùn)等；發(fā)貨，包括人員配備、物流準(zhǔn)備，熱銷款提前打包等。同時，針對每一個方面都制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，以備不時之需。
另外，雙十一前期，貓人還會通過以下手段對“雙十一”工作的順利進(jìn)行做保障：
*應(yīng)用支持：技術(shù)人員在現(xiàn)場，進(jìn)行問題診斷及處理、操作應(yīng)用指導(dǎo)。
*運(yùn)行監(jiān)控：技術(shù)人員在現(xiàn)場，針對活動數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控并預(yù)警。
*升級支持：系統(tǒng)針對雙十一專版的升級。
*環(huán)境檢測：根據(jù)活動規(guī)劃及單量，制定IT保障方案（包含設(shè)備投入、系統(tǒng)的可用性、可靠性、及相關(guān)災(zāi)備方案）。
*作業(yè)優(yōu)化：根據(jù)實(shí)際情況，優(yōu)化活動中的貨品上下架、揀貨、包裝、出庫、交接等流程。
*設(shè)備調(diào)試：針對打印機(jī)、稱重等設(shè)備進(jìn)行活動前的可用性調(diào)試工作。
*專題培訓(xùn)：針對活動的特點(diǎn)，有針對性的進(jìn)行系統(tǒng)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)（含臨時工的系統(tǒng)操作普及培訓(xùn)）。
圖1是貓人雙十一的打單、發(fā)貨現(xiàn)場，及銷售情況。
圖1 貓人雙十一之戰(zhàn)
三、貓人電商面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
1.電子商務(wù)發(fā)展新趨勢
趨勢一：網(wǎng)購市場保持同比66%的高速增長。
主要表現(xiàn)在訂單量的激增。據(jù)統(tǒng)計，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模已突破萬億，占社會消費(fèi)品零售額的5%。近四年的雙十一總銷售額實(shí)現(xiàn)四級跳，從11年的9.36億激增至2014年的350億，且出現(xiàn)了單日訂單量近百萬級別的品牌廠商，如駱駝。
趨勢二：品牌廠商B2C逐漸成為市場主流
越來越多的傳統(tǒng)品牌企業(yè)開始進(jìn)入電子商務(wù)市場，其運(yùn)營愈加精細(xì)化，線上線下的界限開始模糊。企業(yè)原有的設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、渠道、零售、會員等資源逐漸顯現(xiàn)出更大的價值和優(yōu)勢，許多企業(yè)自發(fā)地開始試驗(yàn)各種環(huán)節(jié)的整合，例如七匹狼進(jìn)行的渠道整合、達(dá)芙妮進(jìn)行的會員整合、富安娜進(jìn)行的產(chǎn)存整合等。
趨勢三：移動市場將成為下一個網(wǎng)購增長“藍(lán)海”
互聯(lián)網(wǎng)的形式不再僅限于PC屏幕，手機(jī)、平板、觸摸屏逐漸占據(jù)了用戶的上網(wǎng)時間。同時SoLoMo、LBS、SNS、時間碎片化、口碑營銷等模式從娛樂逐漸轉(zhuǎn)為商業(yè)。這些因素使消費(fèi)者發(fā)生轉(zhuǎn)變，電商的流量來源有了新通道，由此帶來的網(wǎng)購份額也在不斷的增長。
這些趨勢都表明，電子商務(wù)正在回歸以消費(fèi)者為中心的零售時代。消費(fèi)者希望能夠隨時隨地地購物、希望有更多的交付方式、懂得利用更多地渠道和技術(shù)在正確的時候得到企業(yè)合適的信息。
2.貓人電商面臨的挑戰(zhàn)與策略
1）訂單量激增帶來的挑戰(zhàn)與策略
訂單激增對業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：系統(tǒng)處理能力成為整體業(yè)務(wù)的瓶頸；倉庫庫內(nèi)效率成為訂單處理的瓶頸；訂單處理的自動化率成為降本提能的有效手段；伴隨的第三方支付對賬問題成為電商財務(wù)人員的“噩夢”。
貓人對此的改善策略為：優(yōu)秀的系統(tǒng)架構(gòu)，讓系統(tǒng)具有更高的負(fù)載能力；穩(wěn)定提高倉庫運(yùn)作效率；具備多種訂單自動化處理策略；提高第三方支付對賬處理效率。
貓人的改進(jìn)方向是：實(shí)現(xiàn)跨平臺擴(kuò)展性架構(gòu)、倉儲管理系統(tǒng)、多種策略機(jī)制、財務(wù)支付寶對賬。
2）運(yùn)營精細(xì)化帶來的挑戰(zhàn)與策略
運(yùn)營精細(xì)化對業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)，成為人員有限的情況下，銷售量提升的“加速劑”；商品營銷規(guī)劃、發(fā)布、促銷等方面的管理，成為品牌企業(yè)電商管控重心；客服績效、效率提升，成為深挖團(tuán)隊(duì)效益的有效手段；第三方平臺新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，為品牌企業(yè)提供了更多的管控手段。
貓人對此的改善策略為：對各類網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)都需要全程支持，提高網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)占比；管控商品營銷規(guī)則、促銷規(guī)則，并降低各平臺發(fā)布工作量；對客服售前/中/后的KPI進(jìn)行管控，并提高客服工作效率；支持第三方平臺新業(yè)務(wù)，享受新業(yè)務(wù)帶來的福利。
貓人的改進(jìn)方向是：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)分銷管理；商品促銷策略；商品發(fā)布管理；客服工作臺支持平臺新業(yè)務(wù)。
3）線上線下界限模糊帶來的挑戰(zhàn)與策略
線上線下界限模糊對業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：與核心ERP系統(tǒng)對接，打通“三流”(訂單流、物流、資金流)；原有的資源與電子商務(wù)有機(jī)整合，如倉庫、 會員、渠道、門店、工廠等資源；以銷定產(chǎn)模式與現(xiàn)貨轉(zhuǎn)期貨銷售模式，帶來的供應(yīng)鏈變革。
貓人對此的改善策略為：完成與核心ERP系統(tǒng)對接，自動傳遞“三流”數(shù)據(jù)；除了支持電商業(yè)務(wù)，同時支持一定程度的線上線下整合；支持各種程度的預(yù)售業(yè)務(wù)。
貓人的改進(jìn)方向是：對接線下核心ERP系統(tǒng)；支持基本O2O模式；支持預(yù)售業(yè)務(wù)。
4）消費(fèi)者發(fā)生轉(zhuǎn)變帶來的挑戰(zhàn)與策略
消費(fèi)者發(fā)生轉(zhuǎn)變對業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：第三方平臺的價格戰(zhàn)，使消費(fèi)者對平臺的信任度降低，對品牌的依賴加強(qiáng)；通過數(shù)字化的工具，消費(fèi)者與品牌有更多的交互需求；幾年的電商業(yè)務(wù)積累了巨量的客戶信息，對其分析、挖掘、營銷成為亟需要進(jìn)行的工作。
貓人對此的改善策略為：建設(shè)有品牌標(biāo)志性的電商陣地作為電商市場的核心、旗幟；建設(shè)消費(fèi)者與品牌的各種交互通道和內(nèi)容，如會員活動、禮品兌換、新店通告等；進(jìn)行客戶營銷管理，對已有客戶信息進(jìn)行精細(xì)化營銷。
貓人的改進(jìn)方向是：建立品牌官方商城、實(shí)現(xiàn)品牌會員交互平臺及會員精準(zhǔn)營銷。
5）流量來源有新通道帶來的挑戰(zhàn)與策略
流量來源的新通道對業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在：傳統(tǒng)流量通道使用成本高企；原來有限的流量已經(jīng)被新通道逐漸分流；單一的PC模式流量來源，已經(jīng)缺乏競爭力；競爭對手在新的流量通道上的流量爭奪已經(jīng)開始。
貓人對此的改善策略為：開拓新的流量通道，如：手機(jī)、平板、導(dǎo)購屏，并支持在新通道上進(jìn)行創(chuàng)新模式營銷。
貓人的改進(jìn)方向是：實(shí)現(xiàn)B2C移動終端、B2B移動終端及移動終端創(chuàng)新應(yīng)用。
3.電子商務(wù)的信息化演進(jìn)
目前，電子商務(wù)信息化演進(jìn)的目標(biāo)是進(jìn)入3.0時代。電商各個時代的特征如下：
*電商信息化1.0時代特征： 應(yīng)用簡單工具級軟件；主要對單店單平臺管理；解決基本的商品、庫存、訂單業(yè)務(wù)管理等簡單業(yè)務(wù)要求；可支持小量訂單處理；功能單一。
*電商信息化2.0時代特征：應(yīng)用獨(dú)立系統(tǒng)級軟件；主要對多店多平臺管理；進(jìn)一步解決進(jìn)銷存、整合訂單、會員、績效、報表等業(yè)務(wù)管理；可支持中量訂單處理；多個系統(tǒng)間需要做接口來實(shí)現(xiàn)信息傳遞。
*電商信息化3.0時代特征：應(yīng)用整合平臺級軟件；主要對電商全業(yè)務(wù)管理；解決企業(yè)級組織結(jié)構(gòu)、線上線下整合、精細(xì)化管理、獨(dú)立B2C、B2B業(yè)務(wù)等整合業(yè)務(wù)要求；可支持巨量訂單處理；各類復(fù)雜功能整合在一個平臺中，整合和專業(yè)得到平衡。
電子商務(wù)信息化3.0時代的構(gòu)建路線圖，如圖2。
圖2 電子商務(wù)信息化3.0時代構(gòu)建路線圖
4.貓人電子商務(wù)系統(tǒng)改進(jìn)方向
1）跨平臺擴(kuò)展性架構(gòu)
利用Linux+Apache+MySQL+PHP的LAMP架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)電商平臺的開放性、共享性、可替代性。
2）倉儲管理系統(tǒng)
實(shí)現(xiàn)對庫位批量生成、修改、停用、啟動等功能，并對庫存進(jìn)行ABC分類。
3）多種策略機(jī)制
實(shí)現(xiàn)對快遞、區(qū)域快遞、免審、商店倉庫同步設(shè)置、庫存同步、合并訂單、虛庫扣減庫存優(yōu)先級等策略的系統(tǒng)化管理。
4）財務(wù)支付寶對帳
實(shí)現(xiàn)財務(wù)支付寶對賬流程及相關(guān)報表。
5）商品促銷策略
實(shí)現(xiàn)商品促銷策略的統(tǒng)一管理，例如買什么贈什么？超過多少元免多少元等等。
6）商品發(fā)布管理
通過統(tǒng)一的平臺，實(shí)現(xiàn)不同銷售渠道的商品發(fā)布及庫存同步等功能。
7）客服工作臺
通過統(tǒng)一的平臺，實(shí)現(xiàn)訂單狀態(tài)識別、價格更改、備注等諸多功能，提高客服的響應(yīng)速度。
8）對接線下核心ERP系統(tǒng)
通過與ERP系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨、庫存、銷售、盤點(diǎn)等多項(xiàng)數(shù)據(jù)的同步。
9）支持基本O2O模式
通過庫存分配、訂單適配、庫存同步等多個模塊功能，實(shí)現(xiàn)O2O（圖3）。
圖3 多渠道融合
10）支持預(yù)售業(yè)務(wù)
支持預(yù)售訂單，并對訂單的預(yù)售發(fā)貨日期等信息進(jìn)行管理。
11）會員精準(zhǔn)營銷
對會員的交易狀況進(jìn)行統(tǒng)計及展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
12）移動終端創(chuàng)新應(yīng)用
例如對客戶進(jìn)行GPS定位、微信營銷等。
本文根據(jù)武漢貓人制衣有限公司CIO杜翅翔在2015武漢信息化與工業(yè)化深度融合論壇上的發(fā)言整理而成，未經(jīng)本人確認(rèn)。
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